a digitális marketingipar egyik alapfogalma az értékesítési csatorna. Bár furcsa hangzású az első, ez az egymagos koncepció vehet egy üzleti gyakorlatilag nem létező, ismeretlen, hogy több millió dolláros marketing gép tömeges telítettség, látszólag egyik napról a másikra. Valójában vannak olyan képzett szakemberek, akik karriert építettek az egyetlen koncepció megvalósítása körül az üzleti életben.
Ha kíváncsi, mi az értékesítési csatorna, Egyszerűen képzeljen el egy valós tölcsért. A tölcsér tetején valamilyen anyagot öntünk, amely egy véges cél felé szűrődik. Az értékesítésben valami hasonló történik. A tetején sok látogató érkezik, akik beléphetnek a tölcsérbe. Azonban, ellentétben a valós tölcsérrel, nem mindenki, aki belép az értékesítési csatornába, visszatér a másik végéből.
a marketing automatizálásban Ryan Deiss, a Digital Marketer társalapítója gyakran az értékesítési tölcsért többlépcsős, többmódú folyamatként írja le, amely a leendő böngészőket vásárlókba mozgatja. Ez többlépcsős, mert sok kell történnie között az idő, hogy a kilátás tisztában van ahhoz, hogy adja meg a tölcsér, az idő, amikor intézkednek, és sikeresen befejezni a vásárlást.
vannak olyan e-mail melegítő szekvenciák, amelyek olyan dolgokat tartalmaznak, mint a személyre szabott értékvezérelt történetek, oktatóanyagok, sőt a webináriumok lágy lökései, és természetesen a termékjavaslatok, amelyek napok vagy akár hetek alatt történnek. Az igazság az, hogy a legtöbb kilátások nem vásárol a honlapon első pillantásra, különösen, ha ők csak egyre tudatában van ma. Időbe telik. Így a tölcsér egy többmodális folyamat, mivel számos kapcsolatépítő tapasztalat és “érintés” létezik, amelyek több szakaszban fordulnak elő.
ennek nagy része átitatott a vevői pszichológiában. A világ legjobb marketingszakemberei tudják, hogy van egy pszichológiai folyamat, amelynek meg kell történnie ahhoz, hogy a kilátások kigúnyolják ezeket a hitelkártyákat, vásárlókká vagy akár hiper-aktív vásárlókká váljanak. Az egyik ilyen személy, akinek tökéletesítette ezt a folyamatot, Russell Brunson, egy “földalatti vállalkozó”, aki megalapította a Clickfunnels nevű társaságot, egy értékesítési csatorna SaaS üzlet, amely felhatalmazza a marketingszakembereket a világ minden tájáról, hogy minden gond nélkül építsenek marketingautomatikát.
mint szoftvermérnök magam, azt lehet mondani, hogy épület tölcsérek egy alkalmazás szempontjából vesz hatalmas mennyiségű munka. Nagyon sok kódolás és integráció szükséges itt. Az e-mail rendszerektől a céloldal implementációkig a hitelkártya-feldolgozó API-kig, valamint a kettő között, annyi platformon kell “beszélni”, hogy a sáv túl magas az átlagos marketinges számára.
azonban, Amit Brunson ügyesen fogant ClickFunnels, hogy hozzon létre egy SaaS, amely képes integrálni a világ legnépszerűbb platformok, és gyakorlatilag bárki nyugodtan indítson egy tölcsér óra helyett hét izmos kódolás és programozás. Mint egy lelkes felhasználó ClickFunnels magam, azt lehet mondani, hogy a rendszer lenyűgöző mérhetetlen.
kapcsolódó: A tudomány mögött értékesítési csatorna
megértése értékesítési tölcsérek
ahhoz, hogy jobban megértsük a koncepció egy értékesítési tölcsér, és hogy hogyan lehet megvalósítani azt a saját üzleti, nézzük meg a következő képet . A kép bal oldalán egy mágnes látható. Ez a mágnes vonzza az ügyfeleket, ami számos módon történik. A blogolástól a közösségi médiáig a fizetett hirdetésekig, valamint a kettő között, hogy a látogatók hogyan érkeznek az Ön webhelyére, hatással van a tölcsér sikerére.
1. szakasz: Tudatosság
ami még fontosabb az értékesítési csatornában, az az, hogy mi történik, amikor azok a látogatók (nevezhetjük őket kilátásoknak) valóban megérkeznek. Keresztül a különböző eszközökkel, amelyek közül sok már látott, mint például az e-mail hírlevél feliratkozások, ebook letöltések, online vetélkedők, stb, Ezek a kilátások lép be az értékesítési csatorna egy csábító ajánlat.
a teljes értékesítési csatorna és platform célja az ügyfél problémájának megoldása. Ha ismeri a problémát, és tartalmat készít, hogy behívja őket, akkor felajánlja nekik egy terméket vagy szolgáltatást a problémájuk megoldására, akkor az igazi varázslat történik. Ahhoz azonban, hogy odaérjünk, munka kell, és előbb tudatosítanunk kell magunkat.
miután a kilátás a közmondásos tölcsérben van, elérte a tudatosságot. Ez a tölcsér első szakasza. Azonban a kilátás megismerése nem egyszerű feat. Attól függően, hogy hogyan érkeztek az Ön webhelyére (szervesen vagy fizetett hirdetésen keresztül), ezek az ügyfelek eltérő módon tekinthetik meg a tölcsért, és az Ön opt-in aránya jelentősen változik.
például, ha egy ügyfél organikusan találja meg Önt például a Google keresésen keresztül, ez azt jelenti, hogy van valamilyen hatalmi eleme. Ha van hatalma, a kilátások nagyobb valószínűséggel lépnek be a tölcsérbe, mert tudják, hogy ha relevánsnak találnak téged, hogy bármi is az, amit nyújt, nagy értékűnek kell lennie. Ez csak a SEO és az organikus keresés természete.
természetesen, függetlenül attól, hogy hogyan lépnek be a tölcsérbe, marketingszakemberként az a cél, hogy azokat a több szakaszon keresztül mozgassa, amelyek a kilátástól a vevőig elviszik őket. És amint tudomást szereznek rólad, meg kell építened az érdeklődésüket. Ehhez kapcsolatot kell létesítenie az ügyféllel. Lehet, hogy csábította őket egy nagyszerű ajánlattal (ólommágnes), hogy megragadja az e-mail címüket, de valójában a tölcséren keresztül történő mozgatás sokkal nagyobb kihívás.
Az igazság? Az emberek okosak. Ők nem egyszerűen fog vásárolni semmit senkitől, kivéve, ha úgy érzik, van egy hatalmas mennyiségű értéket kell volt ott. Így a tölcsérnek ezt az értéket kell felépítenie, és különféle eszközökkel be kell sütnie. De ami a legfontosabb, erős kapcsolatot kell teremteni a kilátásokkal, és ez úgy történik, hogy relatable, becsületes és átlátható az e-mail melegítési sorrendjében.
kapcsolódó: 5 lépés az első online értékesítési csatorna építéséhez
2. szakasz: érdeklődés
a kilátások érdeklődését e-mail sorozaton keresztül szerezheti meg. Elkezdesz olyan történeteket mesélni nekik, amelyek kötődnek ahhoz, hogy ki vagy, és hogy hogyan jutottál el az életed ezen pontjára. Brunson a Expert Secrets című könyvében ezt vonzó karakternek nevezi. Te vagy az a vonakodó hős, akinek az útja szinte véletlenül történt, de úgy érzed, hogy tartozol magadnak és a világnak, hogy valami nagy értéket közvetítsen?
vagy, Ön vezető, kalandor vagy evangélista? Az, hogy hogyan helyezed el magad, teljesen rajtad múlik, de az üzenetednek következetesnek kell lennie az egész “pályán”, és az igazságba kell áztatni. A háttértörténetednek, és annak, ahogyan ezt példázatokkal, karakterhibákkal és polaritással közvetíti, sok köze van ahhoz, hogy milyen jól tud “horgolni” a kilátásaiban, hogy tömeges mozgást hozzon létre.
természetesen ennek végrehajtása nem könnyű. Először ki kell fejlesztened a történeteidet, majd el kell döntened, hogyan fogod közvetíteni ezeket a történeteket, és milyen sebességgel. Például, az első e-mail vagy két lehet menni azon a napon, amikor először regisztrál, majd egy e-mailt naponta lehet kimenni utána. Ebből mennyi lesz a történet alapú, és mennyi lesz?
egy közelmúltbeli beszélgetésben, amelyet Perry Belcherrel, a natív kereskedelmi média társalapítójával folytattam, azt mondta nekem, hogy a linkekre való kattintáshoz meg kell képeznie a kilátásait is. Például, lehet, hogy rájuk kattintva egy linket, hogy mi érdekli őket, vagy link őket egy blogbejegyzést, vagy végül egy termék vagy szolgáltatás, amit árul, de meg kell, hogy a vonat őket, hogy építsenek egy szokása, hogy rákattint ezekre a linkekre a kezdetektől.
Related: the 4 Stages of Every Relationship — And Sales tölcsér
3. szakasz: Decision
a következő lépés a döntés. Nem könnyű döntéseket hozni. A legjobb módja annak, hogy őket oda? Túl a művészet történetmesélés, copywriting, valamint az épület a szokás link-kattintás, meg kell, hogy sok-sok ügyfél véleménye, ajánlások. Ez az egyik legerősebb módja annak, hogy az embereket cselekvésre késztesse.
természetesen, ha a fizetett hirdetési útvonalra megy, akkor a Facebook és a Google re-targeting segítségével is magas szinten tarthatja ezt a tudatosságot és érdeklődést. Például, ha valaha is észrevette, miután elhagyta egy adott weboldalt, hogy mindenhol elkezdi látni hirdetését, ennek különleges oka van. Különösen akkor, ha már beléptek az értékesítési csatornába, ez egy nagyon hatékony módja annak, hogy cselekedjenek.
például megmutathatja nekik azokat a hirdetéseket, amelyek más ügyfelek video-beszámolóival vagy véleményeivel rendelkeznek. Ha vannak olyan média kiadványok, amelyek rólad írtak, megragadhatja ezt a lehetőséget, hogy kiemelje azokat. Amikor ezt látják az értékesítési csatornádon, és újra célzással követed őket, ez egyszerűen az expozíció további eleme.
de mégis ráveszi őket, hogy cselekedjenek, a kapcsoló megfordítása nem egyszerű. Be kell mutatni őket egy nagy lehetőséget, és használja Robert Cialdini 6 elvek, vázolt könyvében 1984, Befolyás, így vagy úgy, hogy mozog őket ebben a szakaszban:
- a kölcsönösség Elve … Ez által elért nyilvánított sok érték, vagy bármit is biztosított számukra, mint egy ingyenes ajánlatot (vezető mágneses) a legelején, vagy egy folyamatban lévő exchange-át az e-maileket.
- az elkötelezettség elve & következetesség – amikor az emberek elkötelezik magukat valami mellett, sokkal nagyobb valószínűséggel vásárolnak tőled. Ezért szerzés őket, hogy elfogadja valami, mint egy ingyenes + Szállítási ajánlat, vagy egyetért azzal, amit mondott valamilyen módon. Ez egy erőteljes elv az értékesítés, és ha figyelni, hogy néhány, a legjobb Marketingesek a világon, észre fogod venni, hogy dolgoznak buzgón, hogy az elkötelezettség valamit, akkor is, ha ez nagyon kicsi az elején.
- a szeretet elve-amikor az olyan emberek, mint te ( azaz a történeteidhez kapcsolódnak), nagyobb valószínűséggel vásárolnak tőled valamit. Milyen jól kézműves a történet, és közvetíteni, hogy a kilátások fog játszani egy nagy szerepet, hogy úgy döntenek, hogy jár-e vagy sem.
- a hatóság elve – mennyi hatósággal rendelkeznek a termékei vagy szolgáltatásai? Vannak tisztelt emberek a közösségben, hogy jóváhagyta azt? Tudományos tanulmányok, amelyek támogatják? Ön maga egy hatóság? Mindezek az elemek játszanak ebben a folyamatban.
- a társadalmi bizonyíték elve – van társadalmi bizonyítéka? A közösségi médiában élő emberek dühöngnek, vagy arról beszélnek, hogy milyen nagyok a termékei vagy szolgáltatásai? Van másfajta társadalmi bizonyítéka? Bestseller könyvek? Valami mást? Ez importnat, hogy bemutassa ezt a kilátások, ha van nekik.
- a szűkösség elve – mennyi szűkösséget sütött be az e-mail sorozatába? Ismét az emberek okosak, de amikor a szűkösség elvét alkalmazzák, mivel csak korlátozott mennyiségű ajánlat vagy idő van hátra, mielőtt a kedvezmény lejár, vagy az online osztály számára elérhető résidők, csábítja az embereket, hogy tegyenek lépéseket.
kapcsolódó: 3 titkok a közvetlen levelek hozzáadásához az Online értékesítési csatornához
4. szakasz: Action
az értékesítési csatorna utolsó szakasza az a művelet, amelyet végrehajtani kíván. A legtöbb esetben ez a vásárlás. Újra, milyen jól mozog őket a különböző szakaszaiban fog beállítani, hogy egy adott konverzió erre a műveletre. Ha például 100 ember kattint az ajánlatára, és 10 ember lép be az értékesítési csatornába, de csak embereket vásárol, akkor 2 százalékos konverzió van.
azonban a legjobb az egészben ez, és a legerősebb útvonal, hogy a vállalkozók veszi méretezni a vállalkozások, az, hogy ha tudod, hogy a küldő 100 ember a webhely költségek akkor $200, például, de kapsz két ember átalakítani a $ 300 minden, akkor van egy $600 visszatérés $200 befektetett (300 százalék). Ha ezt tudod, akkor az egész játék megváltozik, és végtelenül skálázhatod az ajánlataidat.
így a világ legokosabb marketingszakemberei skálázzák vállalkozásaikat. Ismerik a konverziós értéket, és tökéletesítették az értékesítési csatornáikat, ezért bosszút állnak azáltal, hogy egyszerűen kiszélesítik ajánlataikat. Ha tudod, hogy a befektetés $1 fogsz kapni $3 vissza, akkor végtelenül befektetni $1 többször. Érted a lényeget?
azonban, hogy ebben a szakaszban nem egyszerű feat. Óriási munka és erőfeszítés kell hozzá, plusz követés. Megvalósításával értékesítési tölcsér szoftver, mint például a platform által épített Brunson, akkor biztosan vágja le a fejfájás,de még mindig sok a tennivaló. A másolást meg kell írni, a követési képpontokat telepíteni kell, az e-mail sorozatokat pedig létre kell hozni. De ez kell a sikerhez.
gondolj arra, hogy a következő alkalommal, amikor épít ki egy értékesítési tölcsér. Ez a bonyolult, bonyolult koncepció az üzleti szó szerint elviszi egy teljes ismeretlen, hogy a globális erőmű gyorsan a művészet méretezés ki egy nagyon átalakító ajánlat. Ne próbálja meg, hogy hivatkozások vagy végre Hack, majd tegye az időt, ha keres, hogy végül kihasználják az eredményeket.