Lorsque vous servez le donateur milliardaire de valeur nette haut de gamme d’aujourd’hui, vous pouvez vous attendre à ce qu’ils aient des questions avant de décider de faire un don. Jim Lintott, président et cofondateur de Sterling Foundation Management, a pris la parole lors du sommet Prosper de WealthEngine en 2019 pour nous donner un aperçu des questions que ces milliardaires pourraient se poser avant de décider de faire un don à votre organisation à but non lucratif.
Approcher des milliardaires nécessite beaucoup de préparation. Vous obtenez un coup pour faire votre cas et créer une forte impression. Envisager d’utiliser un coach exécutif pour vous aider à vous préparer pour votre réunion.
Comment faire la différence ?
L’une des principales raisons pour lesquelles quelqu’un envisagera de faire un don est de faire une différence. Ce n’est pas pour l’amélioration de leur ego ou des avantages fiscaux, bien que ces incitations existent. La plupart des donateurs fortunés veulent faire une différence dans le monde et aider véritablement les gens.
Le donneur peut ou non savoir comment il veut faire la différence. Ils viennent voir votre organisation pour voir comment leur don peut affecter le monde.
C’est votre travail de soutenir les donateurs potentiels en les aidant à voir comment ils peuvent faire une différence et à les aider à réaliser où réside leur passion. Les gens ont généralement un désir ardent de faire quelque chose de bien.
Au cabinet de Jim, ils ont trouvé un excellent moyen d’aider les gens à trouver leur passion. Souvent, les familles qui entrent ne savent pas ce qu’elles veulent faire. La famille est emmenée dans une pièce où 50 titres sont exposés annonçant de bonnes choses qui pourraient arriver.
Ces titres sont créés après consultation de chaque famille pour mieux les connaître et connaître leurs priorités. Les familles sont priées de prendre 20 à 30 minutes et de se promener dans la pièce pour lire les gros titres. Ensuite, choisissez trois d’entre eux qu’ils aimeraient voir se réaliser.
Que se passera-t-Il si Vous N’Obtenez pas l’Argent?
Cette question peut sembler simple au niveau de la surface, mais il est important d’être prêt à répondre à cette question honnêtement et honnêtement. Cela est nécessaire pour que votre donateur milliardaire comprenne l’importance de son don.
Rassemblez des études de cas de projets sur lesquels votre organisme de bienfaisance a travaillé et qui ont donné des résultats positifs et préparez-vous à les présenter à vos donateurs milliardaires potentiels. L’objectif est de démontrer clairement comment leur argent peut vous aider et pourquoi ils devraient vous faire un don.
Jim Lintott a partagé une histoire inspirante au Sommet WealthEngine, à propos d’une famille dont la fille de 12 ans souffrait d’épilepsie. La famille voulait faire une différence dans la sensibilisation et la recherche sur l’épilepsie.
La direction de la Fondation Sterling a proposé trois projets à la famille. La famille a fini par choisir de participer aux trois.
Epilepsy.com
Cette ressource a été créée pour guider les familles dans leur cheminement vers l’épilepsie. C’est un excellent premier pas pour les personnes qui viennent de découvrir que leur enfant souffre d’épilepsie. En seulement trois petites années, epilepsy.com est devenu le plus grand site Web lié à l’épilepsie qui a distribué de l’information et aidé à bâtir une communauté.
Source
Projet de thérapie de l’épilepsie
Grâce à des recherches approfondies, le cabinet de Jim a constaté que de nouveaux remèdes potentiels pour l’épilepsie n’arrivaient pas aux essais de phase deux. Le projet de traitement de l’épilepsie a travaillé avec l’industrie pharmaceutique pour identifier des moyens de faire passer les médicaments à travers le processus de test et d’aller de l’avant. Six ans plus tard, 8 des 12 médicaments dans le pipeline de l’épilepsie étaient pilotés par le projet de thérapie de l’épilepsie.
Source
Consortium d’études sur l’épilepsie
L’un des principaux problèmes identifiés par la recherche était le manque de personnes disponibles pour les essais. Le projet Epilepsy Study Consortium a aidé à trouver des patients à s’inscrire à des essais de nouveaux médicaments. Avant ce consortium, il a fallu des années pour lancer un essai.
Grâce au don de la famille, ils ont créé un consortium d’hôpitaux de recherche à New York qui conservaient les candidats potentiels à l’essai dans une base de données utilisable. Lorsqu’un nouvel essai a été proposé, ils ont pu raccourcir le processus de recrutement de 24 mois à 60 jours. Maintenant, les grandes entreprises sont prêtes à se concentrer sur les traitements de l’épilepsie car le chemin est plus facile.
Imaginez à quoi ressemblerait le monde aujourd’hui si cette famille n’avait pas décidé de faire un don pour que ces organisations puissent être créées. Combien de personnes de plus auraient souffert sans la générosité de cette famille ? C’est le type d’image que vous devez peindre pour vos donateurs milliardaires potentiels afin de souligner la gravité de leur don.
Qui Peut Me Donner Une Aide Experte ?
Les riches et les donateurs milliardaires recherchent des experts pour presque tout, y compris pour obtenir des informations sur les dons. Si vous formulez une proposition, assurez-vous de montrer comment vous l’avez déjà fait avec succès.
Ce n’est pas grave si vous n’avez pas fait ce type de projet. Assurez-vous de montrer comment vous allez recruter de nouveaux talents ou comment vous allez vous éduquer pour obtenir les meilleurs résultats.
Préparez les réponses à ces trois questions afin d’être prêt lorsque des donateurs milliardaires vous demanderont si vous n’avez jamais travaillé sur un projet similaire auparavant:
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- Comment allez-vous trouver le talent expert nécessaire pour exécuter ce projet ?
- Quelles sont vos exigences pour vous assurer que le nouveau talent a de l’expérience?
- Quelles mesures allez-vous prendre pour vous assurer que le projet sera terminé à temps?
Jim raconte une histoire comique, mais remarquable, sur la façon dont son entreprise a pu aider son client à refaire une bibliothèque universitaire:
« Récemment, un client est venu nous voir intéressé à refaire une bibliothèque universitaire. Ils avaient été présentés par l’école. Nous avons recherché les trois principaux experts du pays sur la technologie dans les bibliothèques, l’apprentissage dans les bibliothèques et l’avenir des bibliothèques. »
Jim explique que trouver et contacter ces experts a été fait par un jeune homme de 22 ans dans son cabinet. Les coûts de recherche étaient minimes — « deux salades et un sandwich. »Les informations recueillies ont aidé le client à reconnaître le potentiel et ont complètement remodelé le projet.
Comment Mesure-t-On Les Résultats ?
La discussion est excellente, mais éventuellement, votre donateur milliardaire potentiel vous demandera comment vous mesurez et suivez les résultats du projet. Tout d’abord, créez une mesure proxy. Si vous ne pouvez pas déterminer un nombre de départ, vous n’essayez probablement pas assez.
Utilisez des outils tels que les résultats vérifiés des enquêtes ou les enregistrements de présence et recherchez des mesures vérifiables par des tiers. C’est la clé pour créer des relations à long terme.
La société de Jim a développé un programme dans la région de three Rivers au Nigeria pour lutter contre l’analphabétisme. Ils avaient l’avantage supplémentaire de pouvoir ajouter l’éducation de base sur le sida comme l’une des matières utilisées pour apprendre aux gens à lire. Un examen d’autres études a montré que si vous pouvez apprendre à lire aux adultes, vous pouvez éliminer l’analphabétisme dans une région pour toujours.
Cela est parfaitement logique car aucun parent qui sait lire ne permettrait à son enfant d’être analphabète. En mesurant avant, pendant et après, les taux d’alphabétisation dans la région de trois-rivières sont passés de 23 % à 85 %. C’est le type d’information que vos donateurs recherchent.
À quel Type de Flexibilité Puis-je m’attendre ?
En règle générale, votre donateur milliardaire potentiel ne se souciera pas des nuances de votre organisation, par exemple si vous êtes un organisme à but non lucratif ou à but lucratif. Ils veulent simplement faire une différence. Les donateurs milliardaires potentiels voudront s’assurer que vous serez flexible.
Comme le dit Jim, « Vous voulez faire une différence. Nous devons penser en dehors de nos propres organisations. Y a-t-il des partenaires que nous devrions inclure? Y a-t-il des investissements que nous devrions faire? »
Jim raconte une autre histoire pour raconter combien d’organisations caritatives travaillent sur la question de l’utilisation du charbon de bois pour la cuisine dans les pays du tiers monde. Le charbon de bois est une préoccupation car il est mauvais pour votre santé.
Cependant, ce n’est pas aussi simple que de simplement fournir aux gens de meilleurs matériaux de cuisson, tels que le gaz naturel liquéfié. Il est nécessaire de changer complètement le marché.
Si vous êtes dans le tiers monde et que vous êtes appauvri, acheter 30 cents de charbon de bois est votre option la plus simple pour trouver du carburant de cuisson. Cependant, vous ne pouvez pas simplement acheter 30 cents de gaz naturel liquéfié.
Le plus petit contenant disponible est de cinq gallons. Au moins, c’était comme ça.
Maintenant, il y a une entreprise qui fournira le réservoir gratuitement et vend du gaz tel qu’il est utilisé. Il s’agit d’une solution à but lucratif à un goulot d’étranglement que le monde à but non lucratif ne pouvait pas résoudre.
Ne vous laissez pas piéger dans la répétition de ce que vous avez fait auparavant. Sortez des sentiers battus pour résoudre le problème.
Planification de la flexibilité
L’autre aspect de la flexibilité des dons consiste à planifier. Par exemple, certains donateurs de l’ère de la dépression craignent que leurs fonds personnels soient épuisés. Ils veulent aider, mais ils ont peur de faire faillite.
Être flexible avec la façon dont vous gérez leur argent peut aider votre organisation à obtenir de l’argent à l’avenir sans faire pression sur les gens maintenant. Le cabinet de Jim travaille souvent avec des clients pour créer une
grande fiducie résiduaire de bienfaisance (CRT).
Ce faisant, tous les dons sont réservés à des dons de bienfaisance. Cependant, les donateurs peuvent puiser dans le CRT si les circonstances l’exigent. L’utilisation d’un tube cathodique permet à votre donneur de donner en toute confiance.
Comment Puis-Je Impliquer Ma Famille?
La plupart des familles riches et des donateurs milliardaires veulent garder l’argent dans la famille pendant des générations, mais ils ne veulent pas simplement donner de l’argent à leurs enfants. Au lieu de cela, ils veulent donner ces héritages de manière responsable pour s’assurer que l’argent est géré efficacement.
Avec environ 30 billions de dollars sur le point d’être transmis de la génération des baby-boomers à la génération X, qui laissera ensuite des héritages aux milléniaux, les familles réfléchissent à la façon dont elles vont préparer la génération suivante à gérer leur richesse.
Beaucoup de clients de Jim demandent aux parents de dire à leurs enfants : » Pourquoi ne dirigez-vous pas la fondation avant de diriger l’entreprise? »Cette pratique a beaucoup de sens car prendre des décisions est difficile. Examiner les subventions et choisir celles qui correspondent le mieux à la mission de la fondation est une excellente formation pour la prise de décisions d’affaires.
Avec une subvention, vous pouvez réellement prendre une décision. Et avec la plupart des subventions, vous pouvez voir si votre décision était la bonne en fonction des résultats. Cela donne aux enfants la confiance dont ils ont besoin pour prendre les bonnes décisions à l’avenir lorsqu’ils seront à la tête de l’entreprise.
Recherche de passion
Jim a expliqué qu’il était fasciné par une tendance dont il a été témoin à plusieurs reprises dans de nombreuses familles riches. La deuxième génération a tendance à avoir du mal à identifier la passion de sa vie.
Ces enfants ne veulent probablement pas rivaliser avec le fait que maman et papa ont connu un si grand succès économique. De nombreuses générations successives ont découvert qu’elles pouvaient trouver la passion de leur propre vie grâce à la philanthropie.
Source
Jim raconte une autre histoire, celle-ci parle d’un enfant passionné d’un de leurs riches clients. L’enfant était très préoccupé par les frères et sœurs des patients atteints de cancer.
L’organisation baptisée Sibs for Kids a été créée. Cette idée a été emmenée dans un hôpital pour enfants, où le concept a été expliqué et un accord a été conclu pour obtenir le financement nécessaire à la mise en place de la fondation familiale. Être en mesure de voir les jeunes générations trouver une passion est l’un des avantages les plus gratifiants de travailler avec vos donateurs pour les aider à réaliser l’étendue du bien que leurs dons peuvent faire.
À Quelles Déductions Fiscales Puis-Je M’Attendre?
Comme Jim l’a mentionné précédemment, les déductions fiscales ne sont pas la principale raison pour laquelle un donateur fortuné décide de donner. Cependant, c’est toujours une question importante à laquelle vous devriez être prêt à répondre lors de votre première réunion. Assurez-vous de leur expliquer quels avantages ils peuvent obtenir en fonction du montant qu’ils donnent.
En fin de compte, il est important de se rappeler que les riches veulent vous aider.
Comme le suggère Jim, « Apprenez à les connaître, et je veux dire à les connaître vraiment. Connaître leurs origines, connaître leurs goûts et leurs dégoûts, et ce qui les motive vraiment. Apprenez à savoir quoi et pourquoi ils veulent faire une différence et aidez-les à voir ce chemin vers le changement. Soyez prêt à changer le monde ensemble. Vous serez tous les deux heureux de l’avoir fait.”