Chaque présentation de vente est différente, d’un produit à l’autre, d’une entreprise à l’autre et d’un prospect à l’autre. Cependant, tous ont des traits communs. Ils doivent être informatifs, persuasifs, bien structurés et avec un bon design.
Avant d’entrer dans plus de détails, rappelons-nous ce qu’est exactement une présentation de vente:
Réunion formelle et pré-organisée, généralement chez un client (ou dans un local neutre, tel qu’un hôtel) où un vendeur ou une équipe de vente présente des informations détaillées (y compris souvent une démonstration en direct) sur un produit ou une ligne de produits.
Selon Business Dictionary
Après avoir recherché certaines des meilleures présentations de vente et en avoir conçu quelques-unes nous-mêmes, voici les 10 diapositives indispensables.
- Diapositive de couverture
- Accumulation (contexte et méga-tendances)
- Le problème auquel vos prospects sont confrontés
- div>Lacunes des solutions actuelles
- Nouvelle solution potentielle (sans nommer la vôtre)
- La proposition de valeur
- Le produit que vous proposez
- Avantages qu’ils obtiennent
- Expériences, exemples et preuves sociales
- Appel à l’action
Une diapositive de couverture stellaire
Les gens sont tellement impatients ces jours-ci, la durée d’attention diminue et vous êtes assis dans une pièce où peut-être personne ne vous connaît. Faites une première impression qui dure, attirez leur attention dès le début et ne lâchez pas.
N’ayez pas peur d’être plus audacieux et plus visuel sur votre couverture. Nous aimons généralement opter pour des images vibrantes en haute résolution avec divers traitements (par exemple, en y ajoutant un peu de 3D en intégrant des parties d’image avec du texte)
Pour que le cerveau se souvienne, les présentateurs doivent s’écarter d’un motif de manière significative.
Carmen Simon, co-fondatrice de Rexi Media
Build-up /Une histoire puissante sur le contexte et les méga tendances
Selon HubSpot, les présentations les plus réussies sont 65% d’histoires. C’est parce que nous sommes plus enclins à nous souvenir d’une histoire que des chiffres ou des statistiques. Amenez votre public sur le chemin que vous construisez pour lui.
Donnez du contexte à votre présentation en parlant des tendances globales du marché. De cette façon, vous vous assurez que tout le monde est d’accord sur la situation actuelle. Les prospecteurs ont un sentiment de contrôle et les encourageront à parler de la façon dont ces tendances affectent leur position, de leurs difficultés et des opportunités qu’ils recherchent sur le marché.
Vous devez réaliser qu’en 30 secondes, 35% des gens ont décidé qu’ils ne vous aimaient pas. Vous avez besoin d’un très bon ouvre-porte de 30 secondes pour attirer leur attention. Ne le surchargez pas avec trop de diapositives ou de mots. Tissez des histoires personnelles et un sens de l’humour (si vous en avez un), et soyez engageant. Mon but premier dans la prise de parole en public est de motiver, alors je sors fort et je m’amuse beaucoup!
Adam DeGraide /PDG et fondateur, Étonnez
Le problème auquel vos prospects sont confrontés
Avant d’entrer dans la réunion, vous avez déjà fait vos devoirs sur les prospects et c’est le moment de l’utiliser. Montrez-leur ce que vous savez d’eux tout en présentant le problème que votre produit / service aborde. Expliquez pourquoi c’est un problème pour eux et pourquoi les tentatives actuelles n’aideront pas à résoudre le problème.
Vous devez d’abord comprendre ce qui les motive à avoir une discussion, ce qui vous permet d’identifier leurs douleurs et de présenter comment votre offre résout leurs douleurs. Tout ce qui est présenté à un prospect doit être basé sur la valeur spécifique pour lui.
Bradley Davies, développement commercial chez Cognism.
Raisons pour lesquelles le problème n’est pas résolu / Lacunes des solutions actuelles
En s’appuyant sur les tendances que vous venez de présenter, introduisez les problèmes que ces tendances apportent. Parlez du point de vue du client, quels sont les problèmes auxquels il est confronté et ce que cela ressent pour lui.
Sans évoquer votre produit, expliquez les solutions qui existent pour le problème et les raisons pour lesquelles elles ne sont pas pleinement satisfaisantes.
La nouvelle solution potentielle
Après avoir simplement présenté les raccourcis des solutions actuelles, vous entrez avec la solution idéale. Ce n’est pas encore votre produit / service, mais le moyen le plus souhaitable de résoudre le problème, un moyen difficile à atteindre sans aide.
Vos prospecteurs devraient comprendre quelle serait leur vie s’ils avaient cette solution incroyable que vous avez décrite.
Améliorez vos présentations de vente en parlant du défi #1 auquel vos prospects sont confrontés, en utilisant le langage qu’ils utilisent pour décrire ce défi. Lorsque vous faites cela, vos prospects « l’obtiendront. »Plus important encore, ils penseront que vous « comprenez” aussi.
Wendy Weiss, présidente de ColdCallingResults.com
La Proposition de valeur
Si votre produit / service est une innovation de pointe, vous devrez vous différencier de vos concurrents. Comment montrez-vous cela à vos prospecteurs? En utilisant votre proposition de valeur.
La proposition de valeur n’est pas seulement axée sur les produits, elle montre également ce que représente votre entreprise et comment vous, en tant qu’entité, pouvez aider votre public. Tenez-le court, car ce n’est pas le projecteur de votre présentation, c’est un autre point clé de votre histoire.
Le produit que vous proposez
Il est maintenant temps de révéler le héros de votre histoire. Montrez-leur votre produit, à quoi il ressemble, quelles sont ses caractéristiques, ce qu’il fait, mais surtout dites-leur ce qu’il fait pour eux. Concentrez-vous sur la façon dont cela peut aider leur problème.
Avantages qu’ils peuvent obtenir
Après avoir présenté votre solution, vous pouvez passer en revue les avantages que vos prospecteurs ont en l’utilisant. Décrivez les avantages les plus importants et pourquoi cela devrait leur être utile.
Peignez l’image du résultat que les clients ont après avoir utilisé votre produit / service, quels sont leurs gains et quelle est la valeur que vous apportez.
Quels types d’entreprises regardent-ils? Quels modèles/critères /déclencheurs utilisent-ils pour juger si un projet sera réussi ou non? Si vous n’avez pas une certaine idée de leurs points de vue, votre probabilité de bien faire le terrain est plus aléatoire. Il se peut que vous insistiez sur les bons points qui suscitent l’intérêt d’un investisseur, mais vous ne devez pas laisser votre financement au hasard.
Reid Hoffman, Co-fondateur de LinkedIn
Expériences, exemples et preuves sociales
Lors de la présentation, vous avez créé la relation entre vous et les prospecteurs et vous vous mettez maintenant dans la position d’un conseiller de confiance, pas seulement d’un vendeur. Alors maintenant, faites-leur comprendre comment votre produit / service pourrait améliorer leur entreprise.
Si vous avez un produit physique, c’est le moment de le mettre entre leurs mains. Si ce que vous présentez est un service, essayez de leur en faire l’expérience. D’autres outils puissants sont les histoires de réussite et les histoires de cas d’entreprises qui ont déjà utilisé votre solution.
Vous devez présenter des études de cas, des idées et des recherches. Vos clients n’ont pas le temps d’évaluer leurs besoins et de répondre à des centaines de questions.
Ryan Dohrn, Coach des ventes et conférencier principal
Appel à l’action
Terminez votre présentation avec un résumé de la plate-forme qui conduit à un appel clair à l’action. C’est ce dont votre public se souviendra, quelle est la prochaine étape qu’il doit franchir.
Concevez votre diapositive de manière simple et puissante pour terminer ce chapitre de l’histoire.
La chose la plus importante dans toute présentation est de s’assurer que vous obtenez le bon message. Avoir un message clair pour votre public est essentiel pour réussir.
Jessica Pyne, Assistante de communication marketing chez m62 visualcommunications
