Al servir al donante multimillonario de alto valor neto de hoy, puede esperar que tengan algunas preguntas antes de decidir donar. Jim Lintott, presidente y cofundador de Sterling Foundation Management, habló en la Cumbre Prosper de WealthEngine en 2019 para brindarnos información sobre las preguntas que estos multimillonarios podrían hacer antes de decidir donar a su organización sin fines de lucro.
Acercarse a multimillonarios requiere mucha preparación. Tienes una oportunidad para hacer tu caso y crear una fuerte impresión. Considere usar un entrenador ejecutivo para ayudarlo a prepararse para su reunión.
¿Cómo Puedo Marcar la Diferencia?
Una de las principales razones por las que alguien considerará donar es para marcar la diferencia. No es para mejorar su ego, o beneficios fiscales, aunque esos incentivos existen. La mayoría de los donantes ricos quieren hacer una diferencia en el mundo y ayudar genuinamente a la gente.
El donante puede saber o no cómo quiere marcar la diferencia. Vienen a su organización para ver cómo su donación puede afectar al mundo.
Es su trabajo apoyar a los donantes potenciales ayudándoles a ver cómo pueden marcar la diferencia y ayudarlos a darse cuenta de dónde reside su pasión. La gente por lo general tiene un deseo ardiente de hacer algo bueno.
En la firma de Jim, se les ocurrió una gran manera de ayudar a la gente a encontrar su pasión. A menudo, las familias que llegan no están seguras de lo que quieren hacer. La familia es llevada a una habitación donde se exhiben 50 titulares que anuncian cosas buenas que podrían suceder.
Estos titulares se crean después de consultar con cada familia para conocerlos y conocer sus prioridades. Se les pide a las familias que tomen de 20 a 30 minutos y caminen por la habitación para leer los titulares. Luego, elija tres de ellos que les gustaría ver hechos realidad.
¿Qué no pasará si no Recibe el Dinero?
Esta pregunta puede parecer simple a nivel superficial, pero es importante estar preparado para responder a esta pregunta de manera honesta y veraz. Esto es necesario para que su donante multimillonario entienda la importancia de su donación.
Reúna estudios de casos de proyectos en los que su organización benéfica ha trabajado que dieron resultados positivos y prepárese para presentarlos a sus posibles donantes multimillonarios. El objetivo es demostrar claramente cómo su dinero puede ayudar y por qué deben donar a usted.
Jim Lintott compartió una historia inspiradora en la Cumbre WealthEngine, sobre una familia cuya hija de 12 años sufría de epilepsia. La familia quería marcar la diferencia en la concienciación y la investigación sobre la epilepsia.
La Gerencia de la Fundación Sterling ideó tres proyectos para que la familia los considerara. La familia terminó eligiendo participar en los tres.
Epilepsy.com
Este recurso fue creado para ayudar a guiar a las familias en su viaje por la epilepsia. Es un gran primer paso para las personas que acaban de enterarse de que su hijo tiene epilepsia. En sólo tres años, epilepsy.com se convirtió en el sitio web más grande relacionado con la epilepsia que distribuyó información y ayudó a construir una comunidad.
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Proyecto de Terapia de epilepsia
Con una investigación exhaustiva, la firma de Jim descubrió que las posibles nuevas curas para la epilepsia no llegaban a los ensayos de fase dos. El proyecto de terapia para la epilepsia trabajó con la industria farmacéutica para identificar formas de mover los medicamentos a través del proceso de prueba y avanzar. Seis años más tarde, 8 de los 12 medicamentos en la línea de tratamiento para la epilepsia fueron impulsados por el proyecto de terapia para la epilepsia.
Fuente
Consorcio de Estudios de Epilepsia
Uno de los principales problemas identificados a través de la investigación fue la falta de personas disponibles para los ensayos. El proyecto del Consorcio de Estudios de Epilepsia ayudó a encontrar pacientes para inscribirse en nuevos ensayos de medicamentos. Antes de este consorcio, tomó años poner en marcha un juicio.
A través de la donación de la familia, crearon un consorcio de hospitales de investigación en Nueva York que mantuvo a los candidatos potenciales para el ensayo en una base de datos utilizable. Cuando se propuso un nuevo juicio, pudieron acortar el proceso de reclutamiento de 24 meses a 60 días. Ahora, las grandes empresas están dispuestas a centrarse en los tratamientos para la epilepsia porque el camino es más fácil.
Imagina cómo sería el mundo de hoy si esta familia no hubiera decidido donar para crear estas organizaciones. ¿Cuántas personas más habrían sufrido sin la generosidad de esta familia? Este es el tipo de imagen que necesita pintar para que sus posibles donantes multimillonarios enfaticen la gravedad de su donación.
¿Quién Puede Darme Ayuda Experta?
Las personas ricas y los donantes multimillonarios buscan expertos para casi todo, incluida la obtención de información sobre la donación. Si está preparando una propuesta, asegúrese de mostrar cómo lo ha hecho con éxito antes.
Está bien si no has hecho este tipo de proyecto. Asegúrate de mostrar cómo vas a reclutar nuevos talentos o cómo vas a educarte para proporcionar los mejores resultados.
Prepare respuestas a estas tres preguntas para estar listo cuando los donantes multimillonarios le pregunten si no ha trabajado en un proyecto similar antes:
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- ¿Cómo vas a encontrar el talento experto necesario para ejecutar este proyecto?
- ¿Cuáles son sus requisitos para asegurarse de que el nuevo talento tenga experiencia?
- ¿Qué pasos va a tomar para asegurarse de que el proyecto se complete a tiempo?
Jim cuenta una historia cómica pero notable sobre cómo su empresa pudo ayudar a su cliente a rehacer una biblioteca universitaria:
«Recientemente, un cliente vino a nosotros interesado en rehacer una biblioteca universitaria. Habían sido lanzadas por la escuela. Buscamos a los tres expertos líderes del país en tecnología en bibliotecas, aprendizaje en bibliotecas y el futuro de las bibliotecas.»
Jim explica que la búsqueda y el contacto con estos expertos fue realizado por un joven de 22 años en su empresa. Los costos de investigación fueron mínimos: «dos ensaladas y un sándwich.»La información recopilada ayudó al cliente a reconocer el potencial y remodeló completamente el proyecto.
¿Cómo Medimos los Resultados?
La charla es genial, pero eventualmente, tu posible donante multimillonario te preguntará cómo mides y haces un seguimiento de los resultados del proyecto. Primero, cree una medición proxy. Si no puedes determinar un número con el que ir, lo más probable es que no te esfuerces lo suficiente.
Utilice herramientas como resultados auditados de encuestas o registros de asistencia y busque mediciones verificables de terceros. Esto es clave para crear relaciones a largo plazo.
Jim’s company desarrolló un programa en la zona de los tres ríos de Nigeria para luchar contra el analfabetismo. Tuvieron el beneficio adicional de poder agregar la Educación Básica sobre el Sida como una de las materias utilizadas para enseñar a leer a las personas. Una revisión de otros estudios mostró que si se puede enseñar a los adultos a leer, se puede eliminar el analfabetismo en un área para siempre.
Esto tiene sentido porque ningún padre que sepa leer permitiría que su hijo sea analfabeto. Al medir antes, durante y después, las tasas de alfabetización en la zona de los tres ríos pasaron del 23% al 85%. Este es el tipo de información que sus donantes están buscando.
¿Qué Tipo de Flexibilidad Puedo Esperar?
Normalmente, a tu potencial donante multimillonario no le importarán los matices de tu organización, como si eres una organización sin fines de lucro o con fines de lucro. Simplemente quieren marcar la diferencia. Los donantes multimillonarios potenciales querrán asegurarse de que va a ser flexible.
Como dice Jim, » Tu quieres marcar la diferencia. Necesitamos pensar fuera de nuestras propias organizaciones. ¿Hay socios que deberíamos incluir? ¿Hay inversiones que deberíamos hacer?»
Jim cuenta otra historia para relatar cuántas organizaciones benéficas trabajan en el tema del uso de carbón para cocinar en países del tercer mundo. El carbón es una preocupación porque es malo para la salud.
Sin embargo, no es tan simple como simplemente proporcionar a las personas mejores materiales para cocinar, como gas natural licuado. Es necesario cambiar el mercado por completo.
Si estás en el tercer mundo y estás empobrecido, comprar carbón por valor de 30 centavos es la opción más fácil para encontrar combustible para cocinar. Sin embargo, no se puede simplemente comprar 30 centavos de gas natural licuado.
El contenedor más pequeño disponible es de cinco galones. Al menos, así es como solía ser.
Ahora, hay una compañía que proporcionará el tanque de forma gratuita y venderá el gas a medida que se use. Esta es una solución con fines de lucro para un cuello de botella que el mundo sin fines de lucro no pudo arreglar.
No te quedes atrapado en repetir lo que has hecho antes. Piense fuera de la caja para resolver el problema.
Planificación flexible
La otra parte de ser flexible con las donaciones implica la planificación. Por ejemplo, algunos donantes de la era de la depresión temen que sus fondos personales se agoten. Quieren ayudar, pero tienen miedo de quebrarse.
Ser flexible con la forma en que maneja su dinero puede ayudar a su organización a obtener dinero en el futuro sin presionar a las personas ahora. La firma de Jim a menudo trabaja con clientes para crear un gran fideicomiso caritativo restante (CRT).
Al hacerlo, todas las donaciones se destinan a donaciones caritativas. Sin embargo, los donantes pueden recurrir al TRC si las circunstancias lo exigen. El uso de una TRC permite a su donante donar con confianza.
¿Cómo Puedo Involucrar A Mi Familia?
La mayoría de las familias ricas y los donantes multimillonarios quieren mantener el dinero en la familia durante generaciones, pero no quieren simplemente dar dinero a sus hijos. En cambio, quieren dar esas herencias de manera responsable para garantizar que el dinero se administre de manera efectiva.
Con un estimado de 30 billones de dólares a punto de pasar de la generación del baby boom a la generación X, que luego dejarán herencias para los millennials, las familias están considerando cómo van a preparar a la próxima generación para manejar su riqueza.
Muchos de los clientes de Jim hacen que los padres les digan a sus hijos: «¿Por qué no diriges la fundación antes de dirigir la compañía?»Esta práctica tiene mucho sentido porque tomar decisiones es difícil. Revisar las subvenciones y elegir las que más se alinean con la misión de la fundación es una excelente capacitación para la toma de decisiones empresariales.
Con una subvención, puedes tomar una decisión. Y con la mayoría de las subvenciones, puedes ver si tu decisión fue la correcta en función de los resultados. Esto les da a los niños la confianza que necesitan para tomar las decisiones correctas en el futuro cuando estén a cargo de la empresa.
Búsqueda de pasión
Jim explicó que le ha fascinado una tendencia que ha presenciado repetidamente en muchas familias adineradas. La segunda generación tiene una propensión a encontrar difícil identificar la pasión de su vida.
Lo más probable es que estos niños no quieran competir con el hecho de que mamá y papá tuvieron tanto éxito económico. Muchas generaciones posteriores han descubierto que pueden encontrar la pasión de su propia vida a través de la filantropía.
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Jim cuenta otra historia, esta es sobre un hijo apasionado de uno de sus clientes adinerados. El niño estaba muy preocupado por los hermanos de los pacientes con cáncer.
Se creó la organización denominada Sibs for Kids. Esta idea fue llevada a un hospital infantil, donde se explicó el concepto y se acordó obtener los fondos necesarios para la creación de la fundación familiar. Ser testigo de cómo las generaciones más jóvenes encuentran una pasión es uno de los beneficios más gratificantes que conlleva trabajar con sus donantes para ayudarlos a darse cuenta de la magnitud del bien que pueden hacer sus donaciones.
¿Qué Deducciones Fiscales Puedo Esperar?
Como Jim mencionó anteriormente, las deducciones fiscales no son la razón principal por la que un donante rico decide donar. Sin embargo, sigue siendo una pregunta importante que debe estar preparado para responder en su primera reunión. Asegúrese de explicarles qué beneficios pueden obtener en función de la cantidad que donan.
al final del día, es importante recordar que los ricos quieren ayudarle.
Como Jim sugiere, » Conózcalos, y quiero decir conócelos de verdad. Conozca sus antecedentes, conozca sus gustos y disgustos, y lo que realmente los motiva. Conozca qué y por qué quieren hacer una diferencia y ayúdelos a ver ese camino hacia el cambio. Estén preparados para cambiar el mundo juntos. Los dos se alegrarán de haberlo hecho.”