Cada presentación de ventas es diferente, de producto a producto, de empresa a empresa y de prospecto a prospecto. Sin embargo, todos ellos tienen algunos rasgos en común. Deben ser informativas, persuasivas, bien estructuradas y con un buen diseño.
Antes de entrar en más detalles, recordemos qué es exactamente una presentación de ventas:
Reunión formal y preestablecida, generalmente en el lugar de un cliente (o en un local neutral, como un hotel) donde un vendedor o un equipo de ventas presenta información detallada (a menudo incluida una demostración en vivo) sobre un producto o línea de productos.
De acuerdo con el Diccionario de negocios
Después de investigar algunas de las mejores presentaciones de ventas y diseñar algunas por nosotros mismos, estas son las 10 diapositivas que son imprescindibles.
- Diapositiva de cubierta
- Acumulación ( contexto y mega tendencias )
- El problema al que se enfrentan sus clientes potenciales
- Deficiencias de las soluciones actuales
- Solución potencial nueva (sin nombrar la suya)
- La propuesta de valor
- El producto que está ofreciendo
- Beneficios que obtienen
- Experiencias, ejemplos y pruebas sociales
- Llamada a la acción
Una diapositiva de cubierta estelar
La gente está tan impaciente en estos días, la capacidad de atención se está reduciendo y estás sentado en una habitación donde tal vez nadie te conoce. Haga una primera impresión que dure, llame su atención desde el principio y no la suelte.
No tengas miedo de ir más audaz y más visual en tu portada. Por lo general, nos gusta optar por imágenes vibrantes de alta resolución con varios tratamientos (por ejemplo, agregar un poco de 3D al integrar partes de la imagen con texto)
Para que el cerebro recuerde, los presentadores deben desviarse de un patrón de alguna manera significativa.
Carmen Simon, cofundadora de Rexi Media
Build-up/Una historia poderosa sobre contexto y mega tendencias
Según HubSpot, las presentaciones más exitosas son 65% historias. Esto se debe a que estamos más inclinados a recordar una historia que números o estadísticas. Pon a tu audiencia en el camino que estás construyendo para ellos.
Dé contexto a su presentación hablando sobre las tendencias generales del mercado. De esta manera se asegura de que todos estén de acuerdo sobre la situación actual. Los buscadores tienen una sensación de control y los animarán a hablar sobre cómo estas tendencias afectan su posición, cuáles son sus dificultades y qué oportunidades buscan en el mercado.
Usted tiene que darse cuenta de que dentro de 30 segundos, el 35 por ciento de las personas que han decidido que no te gusta. Necesitas un buen abridor de 30 segundos para llamar su atención. No lo sobrecargues con demasiadas diapositivas o palabras. Teje historias personales y un sentido del humor (si tienes una), y sé atractivo. Mi propósito principal al hablar en público es motivar, ¡así que salgo fuerte y me divierto mucho!
Adam DeGraide | CEO y fundador de Asombrar
El problema de que sus perspectivas se enfrentan
Antes de ir a la reunión que usted ya hizo su tarea en las perspectivas y este es el momento de usarlo. Muéstreles lo que sabe sobre ellos mientras presenta el problema que su producto/servicio aborda. Explique por qué esto es un problema para ellos y por qué los intentos actuales no ayudarán a resolver el problema.
Primero debe comprender qué los motiva a tener una discusión, lo que le permite identificar sus dolores y presentar cómo su oferta resuelve sus dolores. Todo lo que se presenta a un cliente potencial debe basarse en el valor para ellos específicamente.
Bradley Davies, desarrollo de negocios en Cognism.
Las razones del problema no se resuelven / Las deficiencias de las soluciones actuales
Basándose en las tendencias que acaba de presentar, presente los problemas que estas tendencias están trayendo. Hable desde el punto de vista del cliente, cuáles son los problemas que enfrentan y cómo se siente por ellos.
Sin mencionar su producto, explique las soluciones que existen para el problema y las razones por las que no son completamente satisfactorias.
La nueva solución potencial
Después de solo presentar las deficiencias de las soluciones actuales, entra con la ideal. No es su producto/servicio todavía, sino la forma más deseable de resolver el problema, una forma que es difícil de lograr sin ayuda.
Sus prospectores deberían entender cuál sería su vida si tuvieran esta increíble solución que usted describió.
Mejore sus presentaciones de ventas hablando sobre el desafío # 1 que enfrentan sus clientes potenciales, utilizando el lenguaje que usan para describir ese desafío. Cuando haces esto, tus clientes potenciales «lo entenderán».»Lo que es más importante, pensarán que tú también «lo entiendes».
Wendy Weiss, Presidenta de ColdCallingResults.com
La Propuesta de Valor
En caso de que su producto/servicio es de vanguardia de la innovación que se necesita para diferenciarse de sus competidores. ¿Cómo se lo muestras a tus prospectores? Usando tu propuesta de valor.
La propuesta de valor no solo se centra en el producto, sino que también muestra lo que representa su empresa y cómo usted, como entidad, puede ayudar a su audiencia. Sea breve, ya que este no es el centro de atención de su presentación, es otro punto clave en su historia.
El Producto que se ofrece
Ahora es el momento de revelar el héroe de su historia. Muéstreles su producto, cómo se ve, cuáles son sus características, qué hace, pero, lo que es más importante, dígales lo que hace por ellos. Concéntrese en cómo esto puede ayudar a su problema.
Beneficios que pueden obtener
Después de presentar su solución, puede pasar por los beneficios que tienen sus prospectores al usarla. Describa los beneficios más grandes y por qué debería ser útil para ellos.
Pinta la imagen del resultado que los clientes tienen después de usar tu producto / servicio, cuáles son sus ganancias y cuál es el valor que traes.
¿Qué tipo de empresas están observando? ¿Qué modelo / criterios / desencadenantes utilizan para juzgar si un proyecto tendrá éxito o no? Si no tienes alguna idea de sus puntos de vista, tu probabilidad de hacer que el lanzamiento vaya bien es más aleatoria. Es posible que haga hincapié en los puntos correctos que despiertan el interés de un inversor, pero no debe dejar su financiación al azar.
Reid Hoffman, Cofundador de LinkedIn
Experiencias, ejemplos y pruebas sociales
Durante la presentación, creó la relación entre usted y los prospectores y ahora se coloca en la posición de un asesor de confianza, no solo un vendedor. Así que ahora haz que entiendan cómo tu producto/servicio podría mejorar su negocio.
Si tienes un producto físico, este es el momento de ponerlo en sus manos. Si lo que presentas es un servicio, intenta que lo experimenten. Otras herramientas poderosas son historias de éxito e historias de casos de empresas que ya han utilizado su solución.
Debe aparecer con estudios de casos, ideas e investigaciones. Sus clientes no tienen tiempo para evaluaciones de necesidades y cientos de preguntas.
Ryan Dohrn, Ventas coach y conferencista
Llamada a la acción
Terminar su presentación con un resumen de la cubierta que conduce a una clara llamada a la acción. Esto es lo que su audiencia recordará, cuál es el siguiente paso que deben dar.
Diseña tu diapositiva de una manera sencilla y potente para terminar este capítulo de la historia.
Lo más importante en cualquier presentación es asegurarse de que recibe el mensaje correctamente. Tener un mensaje claro para tu audiencia es esencial para lograr el éxito.
Jessica Pyne, las Comunicaciones de Marketing Assistant en m62 visualcommunications
