Wenn Sie den heutigen High-End-vermögenden Milliardärsspender bedienen, können Sie erwarten, dass sie einige Fragen haben, bevor sie sich entscheiden zu spenden. Jim Lintott, Vorsitzender und Mitbegründer von Sterling Foundation Management, sprach auf dem WealthEngine Prosper Summit im Jahr 2019, um uns einen Einblick zu geben, welche Fragen diese Milliardäre stellen könnten, bevor sie sich entscheiden, für Ihre gemeinnützige Organisation zu spenden.
Die Annäherung an Milliardäre erfordert viel Vorbereitung. Sie erhalten einen Schuss, um Ihren Fall zu machen und einen starken Eindruck zu hinterlassen. Erwägen Sie die Verwendung eines Executive Coaches, um sich auf Ihr Meeting vorzubereiten.
Wie kann ich einen Unterschied machen?
Einer der Hauptgründe, warum jemand eine Spende in Betracht zieht, ist, einen Unterschied zu machen. Es ist nicht für ihre Ego-Verbesserung oder Steuervorteile, obwohl diese Anreize existieren. Die meisten wohlhabenden Spender wollen einen Unterschied in der Welt machen und den Menschen wirklich helfen.
Der Spender kann oder kann nicht wissen, wie er etwas bewirken will. Sie kommen zu Ihrer Organisation, um zu sehen, wie sich ihre Spende auf die Welt auswirken kann.
Es ist Ihre Aufgabe, potenzielle Spender zu unterstützen, indem Sie ihnen helfen, zu sehen, wie sie etwas bewirken können, und ihnen helfen, zu erkennen, wo ihre Leidenschaft liegt. Menschen haben normalerweise den brennenden Wunsch, etwas Gutes zu tun.
In Jims Firma haben sie eine großartige Möglichkeit gefunden, Menschen dabei zu helfen, ihre Leidenschaft zu finden. Oft sind die Familien, die kommen, nicht sicher, was sie tun wollen. Die Familie wird in einen Raum gebracht, in dem 50 Schlagzeilen ausgestellt sind, die gute Dinge ankündigen, die passieren könnten.
Diese Überschriften werden nach Rücksprache mit jeder Familie erstellt, um sie und ihre Prioritäten kennenzulernen. Familien werden gebeten, sich 20-30 Minuten Zeit zu nehmen und durch den Raum zu gehen, um die Schlagzeilen zu lesen. Wählen Sie dann drei von ihnen aus, die sie gerne wahr werden sehen würden.
Was passiert, wenn Sie das Geld nicht bekommen?
Diese Frage mag oberflächlich einfach erscheinen, aber es ist wichtig, darauf vorbereitet zu sein, diese Frage ehrlich und wahrheitsgemäß zu beantworten. Dies ist notwendig, damit Ihr Blutspender die Bedeutung seiner Spende versteht. Stellen Sie Fallstudien von Projekten zusammen, an denen Ihre Wohltätigkeitsorganisation gearbeitet hat und die positive Ergebnisse erbracht haben, und bereiten Sie sich darauf vor, sie Ihren potenziellen Milliardärsspendern zu präsentieren. Ziel ist es, klar zu zeigen, wie ihr Geld helfen kann und warum sie für Sie spenden sollten. Jim Lintott erzählte auf dem WealthEngine Summit eine inspirierende Geschichte über eine Familie, deren 12-jährige Tochter an Epilepsie litt. Die Familie wollte einen Unterschied im Bewusstsein und in der Erforschung von Epilepsie machen.
Die Sterling Foundation Management kam mit drei Projekten für die Familie zu prüfen. Die Familie entschied sich schließlich, an allen Dreien teilzunehmen.
Epilepsy.com
Diese Ressource wurde erstellt, um Familien auf ihrer Epilepsie-Reise zu unterstützen. Es ist ein großartiger erster Schritt für Menschen, die gerade herausgefunden haben, dass ihr Kind Epilepsie hat. In nur drei kurzen Jahren, epilepsy.com wurde die größte Epilepsie-Website, die Informationen verteilte und zum Aufbau einer Community beitrug.
Quelle
Epilepsietherapieprojekt
Mit gründlicher Forschung fand Jims Firma heraus, dass potenzielle neue Heilmittel für Epilepsie es nicht in Phase zwei schafften Studien. Das Epilepsietherapieprojekt arbeitete mit der Pharmaindustrie zusammen, um Wege zu finden, Medikamente durch den Testprozess zu bringen und voranzukommen. Sechs Jahre später wurden 8 der 12 Medikamente in der Epilepsie-Pipeline durch das Epilepsie-Therapie-Projekt angetrieben.
Quelle
Epilepsiestudienkonsortium
Eines der Hauptprobleme, die durch die Forschung identifiziert wurden, war der Mangel an Personen, die für Studien zur Verfügung standen. Das Epilepsy Study Consortium-Projekt half dabei, Patienten zu finden, die sich für neue Arzneimittelstudien anmelden konnten. Vor diesem Konsortium dauerte es Jahre, um einen Prozess in Gang zu bringen.
Durch die Spende der Familie gründeten sie ein Konsortium von Forschungskrankenhäusern in New York, das potenzielle Kandidaten für Studien in einer nutzbaren Datenbank aufbewahrte. Als eine neue Studie vorgeschlagen wurde, konnten sie den Rekrutierungsprozess von 24 Monaten auf 60 Tage verkürzen. Jetzt sind große Unternehmen bereit, sich auf Epilepsiebehandlungen zu konzentrieren, weil der Weg einfacher ist.
Stellen Sie sich vor, wie die Welt heute aussehen würde, wenn diese Familie nicht beschlossen hätte, zu spenden, damit diese Organisationen gegründet werden könnten. Wie viele Menschen hätten ohne die Großzügigkeit dieser Familie gelitten? Dies ist die Art von Bild, das Sie für Ihre potenziellen Milliardärsspender malen müssen, um die Schwere ihrer Spende hervorzuheben.
Wer kann mir fachkundig helfen?
Wohlhabende Menschen und Milliardäre suchen Experten für fast alles, einschließlich Informationen über Spenden. Wenn Sie einen Vorschlag zusammenstellen, stellen Sie sicher, dass Sie zeigen, wie Sie dies zuvor erfolgreich gemacht haben.
Es ist in Ordnung, wenn Sie diese Art von Projekt noch nicht durchgeführt haben. Stellen Sie sicher, dass Sie zeigen, wie Sie neue Talente rekrutieren oder wie Sie sich weiterbilden, um die besten Ergebnisse zu erzielen.
Bereiten Sie Antworten auf diese drei Fragen vor, damit Sie bereit sind, wenn andere Spender fragen, ob Sie noch nie an einem ähnlichen Projekt gearbeitet haben:
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- Wie werden Sie das Expertentalent finden, das für die Durchführung dieses Projekts benötigt wird?
- Was sind Ihre Anforderungen, um sicherzustellen, dass das neue Talent Erfahrung hat?
- Welche Schritte werden Sie unternehmen, um sicherzustellen, dass das Projekt rechtzeitig abgeschlossen wird?
Jim erzählt eine komische, aber bemerkenswerte Geschichte darüber, wie seine Firma ihrem Kunden helfen konnte, eine Universitätsbibliothek zu erneuern:
„Vor kurzem kam ein Kunde zu uns, der daran interessiert war, eine Universitätsbibliothek zu erneuern. Sie waren von der Schule aufgeschlagen worden. Wir haben die drei führenden Experten des Landes für Technologie in Bibliotheken, Lernen in Bibliotheken und die Zukunft von Bibliotheken gesucht.“Jim erklärt, dass die Suche und Kontaktaufnahme mit diesen Experten von einem 22-Jährigen in seiner Firma durchgeführt wurde. Die Forschungskosten waren minimal — „zwei Salate und ein Sandwich.“ Die gesammelten Informationen halfen dem Kunden, das Potenzial zu erkennen und das Projekt komplett neu zu gestalten.
Wie messen wir die Ergebnisse?
Reden ist großartig, aber schließlich wird Ihr potenzieller Milliardärsspender fragen, wie Sie Projektergebnisse messen und verfolgen. Erstellen Sie zunächst eine Proxy-Messung. Wenn Sie keine Zahl bestimmen können, von der Sie ausgehen sollen, versuchen Sie es höchstwahrscheinlich nicht hart genug.
Verwenden Sie Tools wie Umfragen geprüfte Ergebnisse oder Anwesenheitslisten und suchen Sie nach überprüfbaren Messungen von Drittanbietern. Dies ist der Schlüssel zum Aufbau langfristiger Beziehungen.Jims Firma entwickelte ein Programm in der Region Three Rivers in Nigeria, um Analphabetismus zu bekämpfen. Sie hatten den zusätzlichen Vorteil, dass sie die Aids-Grundbildung als eines der Fächer hinzufügen konnten, in denen Menschen das Lesen beigebracht wurde. Eine Überprüfung anderer Studien hat gezeigt, dass Sie Analphabetismus in einem Gebiet für immer beseitigen können, wenn Sie Erwachsenen das Lesen beibringen können.
Das macht durchaus Sinn, weil kein Elternteil, der lesen kann, seinem Kind erlauben würde, Analphabet zu sein. Durch Messung vor, während und nach der Alphabetisierungsrate in der Region Three Rivers bewegte sich von 23% auf 85%. Dies ist die Art von Informationen, nach denen Ihre Spender suchen.
Welche Flexibilität kann ich erwarten?
Normalerweise kümmert sich Ihr potenzieller Milliardär nicht um die Nuancen Ihrer Organisation, z. B. ob Sie gemeinnützig oder gewinnorientiert sind. Sie wollen einfach einen Unterschied machen. Potenzielle Milliardärsspender werden sicherstellen wollen, dass Sie flexibel sind.
Wie Jim es ausdrückt: „Ihr wollt einen Unterschied machen. Wir müssen außerhalb unserer eigenen Organisation denken. Gibt es Partner, die wir einbeziehen sollten? Gibt es Investitionen, die wir tätigen sollten?“Jim erzählt eine andere Geschichte, um zu erzählen, wie viele Wohltätigkeitsorganisationen an der Verwendung von Holzkohle zum Kochen in Ländern der Dritten Welt arbeiten. Holzkohle ist ein Problem, weil es schlecht für Ihre Gesundheit ist.
Es ist jedoch nicht so einfach, den Menschen bessere Kochmaterialien wie Flüssigerdgas zur Verfügung zu stellen. Es ist notwendig, den Markt komplett zu verändern.
Wenn Sie in der Dritten Welt leben und verarmt sind, ist der Kauf von Holzkohle im Wert von 30 Cent die einfachste Möglichkeit, um Kochbrennstoff zu finden. Sie können jedoch nicht einfach 30 Cent Flüssigerdgas kaufen.
Der kleinste verfügbare Behälter ist fünf Gallonen. Zumindest war es früher so.
Jetzt gibt es eine Firma, die den Tank kostenlos zur Verfügung stellt und das verbrauchte Gas verkauft. Dies ist eine gewinnorientierte Lösung für einen Engpass, den die gemeinnützige Welt nicht beheben konnte.
Lassen Sie sich nicht dazu verleiten, das zu wiederholen, was Sie zuvor getan haben. Denken Sie über den Tellerrand hinaus, um das Problem zu lösen.
Flexibilitätsplanung
Der andere Teil der Flexibilität bei Spenden beinhaltet die Planung. Zum Beispiel haben einige Geber aus der Zeit der Depression die Angst, dass ihre persönlichen Mittel aufgebraucht werden. Sie wollen helfen, aber sie haben Angst, pleite zu gehen.
Wenn Sie flexibel mit ihrem Geld umgehen, können Sie Ihrer Organisation helfen, in Zukunft Geld zu verdienen, ohne die Menschen jetzt unter Druck zu setzen. Jims Firma arbeitet oft mit Kunden zusammen, um einen großen gemeinnützigen Rest Trust (CRT) zu gründen.
Dadurch wird sichergestellt, dass alle Spenden für wohltätige Zwecke bestimmt sind. Spender können jedoch von der CRT profitieren, wenn die Umstände dies erfordern. Die Verwendung einer CRT ermöglicht es Ihrem Spender, mit Zuversicht zu geben.
Wie kann ich meine Familie einbinden?
Die meisten wohlhabenden Familien und Milliardärsspender wollen das Geld für Generationen in der Familie behalten, aber sie wollen ihren Kindern nicht einfach Geld geben. Stattdessen möchten sie diese Erbschaften verantwortungsbewusst abgeben, um sicherzustellen, dass das Geld effektiv verwaltet wird. Mit geschätzten 30 Billionen Dollar, die von der Babyboomer-Generation an die Gen-Xer weitergegeben werden, die dann Erbschaften für Millennials hinterlassen werden, überlegen Familien, wie sie die nächste Generation für den Umgang mit ihrem Vermögen vorbereiten können.Viele von Jims Kunden haben Eltern, die ihren Kindern sagen: „Warum führst du nicht die Stiftung, bevor du das Unternehmen führst?“ Diese Praxis macht sehr viel Sinn, weil es schwierig ist, Entscheidungen zu treffen. Die Überprüfung von Zuschüssen und die Auswahl derjenigen, die am besten mit der Mission der Stiftung übereinstimmen, ist eine hervorragende Schulung für die Entscheidungsfindung in Unternehmen.
Mit einem Stipendium können Sie tatsächlich eine Entscheidung treffen. Und mit den meisten Zuschüssen können Sie anhand der Ergebnisse feststellen, ob Ihre Entscheidung die richtige war. Dies gibt Kindern das Vertrauen, das sie brauchen, um in Zukunft die richtigen Entscheidungen zu treffen, wenn sie für das Unternehmen verantwortlich sind.
Passion Finding
Jim erklärte, er sei fasziniert von einem Trend, den er wiederholt in vielen wohlhabenden Familien beobachtet habe. Die zweite Generation neigt dazu, Schwierigkeiten zu haben, die Leidenschaft ihres Lebens zu identifizieren.
Diese Kinder wollen höchstwahrscheinlich nicht mit der Tatsache konkurrieren, dass Mama und Papa wirtschaftlich so erfolgreich waren. Viele nachfolgende Generationen haben festgestellt, dass sie durch Philanthropie die Leidenschaft ihres eigenen Lebens finden können.
Quelle
Jim erzählt noch eine andere Geschichte, diese handelt von einem leidenschaftlichen Kind eines ihrer wohlhabenden Kunden. Das Kind war sehr besorgt um die Geschwister von Krebspatienten.
Die Organisation Sibs for Kids wurde gegründet. Diese Idee wurde in ein Kinderkrankenhaus gebracht, wo das Konzept erklärt und eine Vereinbarung getroffen wurde, um die für die Einrichtung erforderlichen Mittel von der Familienstiftung zu erhalten. In der Lage zu sein, zu sehen, wie jüngere Generationen eine Leidenschaft finden, ist einer der lohnenderen Vorteile, die mit der Zusammenarbeit mit Ihren Spendern einhergehen, um ihnen zu helfen, das Ausmaß des Guten zu erkennen, das ihre Spenden bewirken können.
Mit welchen Steuerabzügen kann ich rechnen?
Wie Jim bereits erwähnt hat, sind Steuerabzüge nicht der Hauptgrund, warum sich ein wohlhabender Spender für eine Spende entscheidet. Es ist jedoch immer noch eine wichtige Frage, die Sie bei Ihrem ersten Treffen beantworten sollten. Stellen Sie sicher, dass Sie ihnen erklären, welche Vorteile sie erhalten können, je nachdem, wie viel sie spenden.
Am Ende des Tages ist es wichtig, sich daran zu erinnern, dass die Reichen Ihnen helfen wollen.
Wie Jim vorschlägt: „Lernen Sie sie kennen, und ich meine, sie wirklich kennen. Kennen Sie ihre Hintergründe, kennen Sie ihre Vorlieben und Abneigungen und was sie wirklich motiviert. Erfahren Sie, was und warum sie etwas bewirken wollen, und helfen Sie ihnen, diesen Weg in Richtung Veränderung zu sehen. Seien Sie bereit, die Welt gemeinsam zu verändern. Sie werden beide froh sein, dass Sie es getan haben.”