Jede Verkaufspräsentation ist anders, von Produkt zu Produkt, von Unternehmen zu Unternehmen und von Prospekt zu Prospekt. Alle haben jedoch einige Merkmale gemeinsam. Sie müssen informativ, überzeugend, gut strukturiert und mit einem guten Design sein.
Bevor wir auf weitere Details eingehen, sollten wir uns daran erinnern, was genau eine Verkaufspräsentation ist:
Formelle und vorab vereinbarte Besprechung, normalerweise bei einem Kunden (oder in neutralen Räumlichkeiten wie einem Hotel), bei der ein Verkäufer oder ein Verkaufsteam detaillierte Informationen (häufig einschließlich Live-Demonstrationen) über ein Produkt oder eine Produktlinie präsentiert.
Laut Business Dictionary
Nachdem wir einige der besten Verkaufspräsentationen recherchiert und einige selbst entworfen haben, sind dies die 10 Folien, die ein Muss sind.
- Abdeckfolie
- Aufbau (Kontext und Megatrends)
- Das Problem, mit dem Ihre Interessenten konfrontiert sind
- Mängel aktueller Lösungen
- Mögliche neue Lösung (ohne Ihre zu nennen)
- Das Wertversprechen
- Das Produkt, das Sie anbieten
- Vorteile, die sie erhalten
- Erfahrungen, Beispiele und soziale Beweise
- Aufruf zum Handeln
Eine stellare Deckfolie
Die Menschen sind heutzutage so ungeduldig, dass die Aufmerksamkeitsspanne immer geringer wird und Sie in einem Raum sitzen, in dem Sie vielleicht niemand kennt. Machen Sie einen ersten Eindruck, der anhält, erregen Sie ihre Aufmerksamkeit von Anfang an und lassen Sie sie nicht los.
Haben Sie keine Angst, auf Ihrem Cover mutiger und visueller zu werden. Normalerweise bevorzugen wir lebendige, hochauflösende Bilder mit verschiedenen Behandlungen (z. B. ein bisschen 3D hinzufügen, indem Bildteile in Text integriert werden)
Damit sich das Gehirn daran erinnert, müssen Moderatoren auf signifikante Weise von einem Muster abweichen.
Carmen Simon, Mitbegründerin von Rexi Media
Aufbau / Eine starke Geschichte über Kontext und Megatrends
Laut HubSpot sind die erfolgreichsten Präsentationen 65% Geschichten. Das liegt daran, dass wir uns eher an eine Geschichte erinnern als an Zahlen oder Statistiken. Bringen Sie Ihr Publikum auf den Weg, den Sie für es bauen. Geben Sie Ihrer Präsentation Kontext, indem Sie über die allgemeinen Trends des Marktes sprechen. So stellen Sie sicher, dass sich alle über die aktuelle Situation einig sind. Die Prospektoren erhalten ein Gefühl der Kontrolle und werden sie ermutigen, darüber zu sprechen, wie sich diese Trends auf ihre Position auswirken, welche Probleme sie haben und welche Möglichkeiten sie auf dem Markt suchen.
Sie müssen erkennen, dass innerhalb von 30 Sekunden 35 Prozent der Menschen entschieden haben, dass sie Sie nicht mögen. Sie brauchen einen wirklich guten 30-Sekunden-Opener, um ihre Aufmerksamkeit zu erregen. Überlasten Sie es nicht mit zu vielen Folien oder Wörtern. Weben Sie persönliche Geschichten und einen Sinn für Humor ein (falls Sie einen haben) und engagieren Sie sich. Mein Hauptzweck beim öffentlichen Sprechen ist es, zu motivieren, also komme ich stark heraus und habe viel Spaß!
Adam DeGraide / CEO und Gründer, Astonish
Das Problem, mit dem Ihre Interessenten konfrontiert sind
Bevor Sie in das Meeting gingen, haben Sie bereits Ihre Hausaufgaben zu den Interessenten gemacht und dies ist die Zeit, sie zu nutzen. Zeigen Sie ihnen, was Sie über sie wissen, während Sie das Problem vorstellen, das Ihr Produkt / Ihre Dienstleistung angeht. Erklären Sie, warum dies ein Problem für sie ist und warum aktuelle Versuche nicht helfen, das Problem zu lösen.
Zuerst müssen Sie verstehen, was sie zu einer Diskussion motiviert, die es Ihnen ermöglicht, ihre Schmerzen zu identifizieren und zu präsentieren, wie Ihr Angebot ihre Schmerzen löst. Alles, was einem potenziellen Kunden präsentiert wird, sollte speziell auf dem Wert für ihn basieren.
Bradley Davies, Geschäftsentwicklung bei Cognism.
Gründe Problem bleibt ungelöst / Mängel der aktuellen Lösungen
Aufbauend auf den Trends, die Sie gerade vorgestellt haben, stellen Sie die Probleme vor, die diese Trends mit sich bringen. Sprechen Sie aus Kundensicht, mit welchen Problemen sie konfrontiert sind und wie es sich für sie anfühlt.
Ohne Ihr Produkt zur Sprache zu bringen, erklären Sie die Lösungen, die für das Problem existieren, und die Gründe, warum sie nicht vollständig zufriedenstellend sind.
Die mögliche neue Lösung
Nachdem Sie nur die Mängel der aktuellen Lösungen vorgestellt haben, treten Sie mit der idealen ein. Es ist noch nicht Ihr Produkt / Ihre Dienstleistung, aber der wünschenswerteste Weg, um das Problem zu lösen, ein Weg, der ohne Hilfe schwer zu erreichen ist.
Ihre Prospektoren sollten verstehen, wie ihr Leben aussehen würde, wenn sie diese unglaubliche Lösung hätten, die Sie beschrieben haben.
Verbessern Sie Ihre Verkaufspräsentationen, indem Sie über die # 1-Herausforderung sprechen, mit der Ihre Interessenten konfrontiert sind, und verwenden Sie die Sprache, in der sie diese Herausforderung beschreiben. Wenn Sie dies tun, Ihre Aussichten werden „es bekommen.“ Noch wichtiger ist, dass sie denken, dass Sie es auch „bekommen“.
Wendy Weiss, Präsidentin von Coldcallingeresults.com
Das Wertversprechen
Wenn Ihr Produkt / Ihre Dienstleistung innovativ ist, müssen Sie sich von Ihren Mitbewerbern abheben. Wie zeigen Sie das Ihren Prospektoren? Nutzen Sie Ihr Wertversprechen.
Das Wertversprechen ist nicht nur produktorientiert, sondern zeigt auch, wofür Ihr Unternehmen steht und wie Sie als Unternehmen Ihrem Publikum helfen können. Halten Sie es kurz, da dies nicht das Rampenlicht Ihrer Präsentation ist, sondern ein weiterer wichtiger Punkt in Ihrer Geschichte.
Das Produkt, das Sie anbieten
Jetzt ist es an der Zeit, den Helden Ihrer Geschichte zu enthüllen. Zeigen Sie ihnen Ihr Produkt, wie es aussieht, was seine Eigenschaften sind, was es tut, aber noch wichtiger sagen Sie ihnen, was es für sie tut. Konzentrieren Sie sich darauf, wie dies ihrem Problem helfen kann.
Vorteile, die sie erhalten können
Nachdem Sie Ihre Lösung vorgestellt haben, können Sie die Vorteile Ihrer Prospektoren durchgehen. Skizzieren Sie die größeren Vorteile und warum sollte das für sie von Nutzen sein. Malen Sie das Bild des Ergebnisses, das die Kunden nach der Nutzung Ihres Produkts / Ihrer Dienstleistung haben, was sind ihre Gewinne und was ist der Wert, den Sie bringen.
Welche Arten von Unternehmen betrachten sie? Welches Modell / Kriterien / Trigger verwenden sie, um zu beurteilen, ob ein Projekt erfolgreich sein wird oder nicht? Wenn Sie keinen Sinn für ihre Standpunkte haben, ist Ihre Wahrscheinlichkeit, dass das Spielfeld gut läuft, zufälliger. Sie können zufällig die richtigen Punkte hervorheben, die das Interesse eines Anlegers wecken, aber Sie sollten Ihre Finanzierung nicht dem Zufall überlassen.
Reid Hoffman, LinkedIn-Mitbegründer
Erfahrungen, Beispiele und sozialer Beweis
Während der Präsentation haben Sie die Beziehung zwischen Ihnen und den Prospektoren hergestellt und versetzen sich jetzt in die Position eines vertrauenswürdigen Beraters, nicht nur eines Verkäufers. Lassen Sie sie jetzt verstehen, wie Ihr Produkt / Ihre Dienstleistung ihr Geschäft verbessern kann.
Wenn Sie ein physisches Produkt haben, ist dies der Moment, um es tatsächlich in ihre Hände zu legen. Wenn das, was Sie präsentieren, ein Service ist, versuchen Sie, ihn erlebbar zu machen. Weitere leistungsstarke Tools sind Erfolgsgeschichten und Fallbeispiele von Unternehmen, die Ihre Lösung bereits verwendet haben.
Sie müssen mit Fallstudien, Ideen und Recherchen auftauchen. Ihre Kunden haben keine Zeit für Bedarfsanalysen und Hunderte von Fragen.
Ryan Dohrn, Verkaufscoach und Keynote Speaker
Aufruf zum Handeln
Beenden Sie Ihre Präsentation mit einer Zusammenfassung des Decks, die zu einem klaren aufruf zum Handeln. Dies ist, woran sich Ihr Publikum erinnern wird, was der nächste Schritt ist, den es unternehmen muss.
Gestalten Sie Ihre Folie auf einfache und leistungsstarke Weise, um dieses Kapitel der Geschichte zu beenden.
Das Wichtigste in jeder Präsentation ist sicherzustellen, dass Sie die richtige Botschaft erhalten. Eine klare Botschaft für Ihr Publikum zu haben, ist wichtig, um Erfolg zu haben.
Jessica Pyne, Assistentin für Marketingkommunikation bei m62 visualcommunications
