et af kernekoncepterne i den digitale marketingindustri er salgstragten. Mens ulige klingende i første omgang, dette enkelt kerne koncept kan tage en virksomhed fra næsten ikke-eksisterende og ukendt til multi-million-dollar marketing maskine med massemætning, tilsyneladende natten over. Faktisk er der dygtige praktikere, der har opbygget en karriere omkring implementering af dette enkelt koncept i erhvervslivet.
Hvis du spekulerer på, hvad en salgstragt er, skal du bare forestille dig en rigtig tragt. På toppen af denne tragt hældes noget stof ind, som filtrerer ned mod en endelig destination. I salget sker der noget lignende. Øverst ankommer mange besøgende, der muligvis kommer ind i din tragt. I modsætning til den virkelige tragt vil ikke alle, der kommer ind i salgstragten, komme ud fra den anden ende. i marketing automation beskriver Ryan Deiss, medstifter af Digital marketingmedarbejder, ofte salgstragten som en multi-trins, multimodalitetsproces, der flytter potentielle brugere til købere. Det er multi-trin, fordi partier skal forekomme mellem det tidspunkt, hvor et kundeemne er opmærksom nok til at indtaste din tragt, til det tidspunkt, hvor de griber ind og gennemfører et køb med succes. der er e-mail-opvarmningssekvenser, der inkluderer ting som personlige værdidrevne historier, tutorials og endda bløde skubber til internettet, og selvfølgelig produktforslag, der sker over dage eller endda uger. Sandheden er, at de fleste udsigter ikke vil købe fra din hjemmeside ved første øjekast, især hvis de kun lige bliver opmærksomme på dig i dag. Det tager tid. Tragten er således en multimodalitetsproces, da der er en række forholdsopbyggende oplevelser og “berøringer”, der opstår gennem flere faser.
meget af dette er gennemsyret af køberpsykologi. De bedste marketingfolk i verden ved, at der er en psykologisk proces, der skal ske for udsigterne til at piske disse kreditkort ud og blive til købere eller endda hyperaktive købere. En sådan person, hvis perfektionerede denne proces er Russell Brunson, en “underjordisk iværksætter”, der grundlagde et firma kaldet ClickFunnels, en salgstragt SaaS-forretning, der giver marketingfolk fra hele verden mulighed for at opbygge marketingautomatisering uden alt besværet.
som programmelingeniør kan jeg fortælle dig, at opbygning af tragte fra et applikationssynspunkt kræver enorme mængder arbejde. Der er meget kodning og integration, der kræves her. Fra e-mail-systemer til destinationsside implementeringer til kreditkortbehandling API ‘ er, og alt imellem, så mange platforme skal “tale”, at det tager linjen for høj for den gennemsnitlige marketingmedarbejder. men hvad Brunson smart udtænkt med ClickFunnels er at skabe en SaaS, der kan integreres med verdens mest populære platforme og stort set alle kan roligt lancere en tragt i timer i modsætning til uger af heftig kodning og programmering. Som en ivrig bruger af ClickFunnels selv kan jeg fortælle dig, at systemet er imponerende ud over mål.
relateret: Videnskaben bag salgstragten
forståelse af salgstragte
for bedre at forstå begrebet salgstragt og hvordan du kan implementere det i din egen virksomhed, lad os se på følgende billede fra . På venstre side af billedet ser du en magnet. Denne magnet tiltrækker kunder, hvilket sker på en række måder. Fra blogging til sociale medier til betalte annoncer og alt derimellem, hvordan de besøgende ankommer til din hjemmeside har en vis indflydelse på succesen med din tragt.
Trin 1: Bevidsthed
hvad der er vigtigere ved salgstragten er, hvad der sker, når disse besøgende (vi kan kalde dem udsigter) faktisk ankommer. Gennem en række forskellige midler, hvoraf mange du allerede har set, såsom e-mail nyhedsbrev tilmeldinger, e-bog overførsler, online test og meget mere, disse kundeemner indgå din salg tragt gennem en lokkende tilbud.
målet med hele din salgstragt og platform er at løse din kundes problem. Når du kender problemet, og du bygger indhold for at trække dem ind, så tilbyde dem et produkt eller en tjeneste til at løse deres problem, det er når den virkelige magi sker. Imidlertid, at komme til dette stadium tager arbejde, og du er nødt til at samle deres bevidsthed først.
når udsigten er i den ordsprogede tragt, har du toppet deres bevidsthed. Det er den første fase af tragten. Imidlertid, at få en udsigt opmærksom på dig er ikke nogen simpel bedrift. Afhængigt af hvordan de er ankommet til din hjemmeside (organisk eller via en betalt annonce), kan disse kunder se din tragt anderledes, og dine opt-in satser vil variere betydeligt. når en kunde f.eks. finder dig organisk gennem en Google-søgning, betyder det, at du har et element af autoritet. Når du har autoritet, er udsigterne mere tilbøjelige til at komme ind i din tragt, fordi de ved, at hvis de fandt dig relevant, at uanset hvad det er, du leverer, skal være af stor værdi. Det er bare karakteren af SEO og organisk søgning.
selvfølgelig, uanset hvordan de kommer ind i din tragt, er dit mål som marketingmedarbejder at flytte dem gennem de flere faser, der fører dem fra kunde til køber. Og når de først er opmærksomme på dig, skal du opbygge deres interesse. For at gøre dette skal du etablere et forhold til kunden. Du har måske lokket dem med et godt tilbud (blymagnet) for at få fat i deres e-mail-adresse, men det er en langt større udfordring at flytte dem gennem tragten.
sandheden? Folk er kloge. De vil ikke bare købe noget fra nogen, medmindre de føler, at der er en enorm mængde værdi at have der. Således skal din tragt bygge denne værdi og bage den ind på forskellige måder. Men vigtigst af alt, du er nødt til at skabe et stærkt bånd med din udsigt, og det sker ved at være relatabel, ærlig og gennemsigtig i din e-mail-opvarmningssekvens.
relateret: 5 trin til opbygning af din første online salgstragt
Trin 2: interesse
Du får udsigterne interesse gennem en e-mail-sekvens. Du begynder at relatere historier til dem, der binder ind i, hvem du er, og hvordan du er kommet til dette punkt i dit liv. Brunson, i sin bog, Eksperthemmeligheder, kalder dette den attraktive karakter. Er du den tilbageholdende helt, hvis rejse skete næsten ved en fejltagelse, men du har lyst til at du skylder dig selv og verden at formidle noget af stor værdi?
eller er du leder, eventyrer eller evangelist? Hvordan du placerer dig selv er helt op til dig, men dit budskab skal være konsistent gennem hele din “tonehøjde”, og det skal være gennemsyret af sandheden. Din baggrundshistorie, og hvordan du formidler det gennem lignelser, karakterfejl og polaritet, har meget at gøre med, hvor godt du kan “tilslutte” dine udsigter til at skabe en massebevægelse.
selvfølgelig er det ikke let at implementere dette. Du skal først udvikle dine historier, derefter beslutte, hvordan du skal formidle disse historier, og med hvilken dryppehastighed. For eksempel, din første e-mail eller to kan gå ud den dag, de første tilmelding, så en e-mail om dagen kan gå ud bagefter. Hvor meget af det vil være historiebaseret, og hvor meget vil være pladser?
i en nylig samtale, jeg havde med Perry Belcher, medstifter af Native Commerce Media, fortalte han mig, at du også skal træne dine udsigter til at klikke på links. For eksempel kan du få dem til at klikke på et link til, hvad der interesserer dem, eller linke dem til et blogindlæg eller til sidst til et produkt eller en tjeneste, du sælger, men du skal træne dem til at opbygge en vane med at klikke på disse links helt fra starten.
relateret: De 4 faser i hvert forhold – og salgstragt
Trin 3: beslutning
den næste fase er beslutningen. At få udsigter til at træffe en beslutning er ikke let. Den bedste måde at få dem der? Ud over Kunsten at fortælle, tekstforfatning og opbygge vanen med at klikke på link, skal du have masser af kundeanmeldelser og vidnesbyrd. Dette er en af de mest kraftfulde måder, du kan få folk til at handle.
selvfølgelig, hvis du går den betalte annoncerute, kan du også bruge Facebook og Google re-targeting for at holde denne bevidsthed og interesseniveau højt. For eksempel, hvis du nogensinde har bemærket efter at have forladt en bestemt hjemmeside, at du begynder at se deres annonce overalt, er der en særlig grund til det. Især hvis de allerede har indtastet din salgstragt, er dette en meget kraftfuld måde at få dem til at handle.
Du kan f.eks. vise dem målretning efter annoncer, der har videoudsagn eller anmeldelser fra andre kunder. Hvis du har mediepublikationer, der har skrevet om dig, kan du benytte lejligheden til at fremhæve dem. Når de ser dette i din salgstragt, og du følger dem rundt med re-targeting, er det simpelthen et ekstra element af eksponering.
men men du får dem til at beslutte at handle, er det ikke nemt at vende kontakten. Du er nødt til at præsentere dem for en stor mulighed og bruge Robert Cialdinis 6 principper, skitseret i hans bog fra 1984, indflydelse, på en eller anden måde for at flytte dem gennem dette stadium:
- princippet om gensidighed – dette opnås ved at levere masser af værdi, enten gennem hvad det end er, at du leverede dem som et gratis tilbud (blymagnet) i begyndelsen eller i en løbende udveksling gennem dine e-mails.
- princippet om engagement & konsistens-når folk forpligter sig til noget, er de langt mere tilbøjelige til at købe fra dig. Derfor får de dem til at acceptere noget som et gratis + forsendelsestilbud eller ved at acceptere noget, du har sagt på en eller anden måde. Dette er et stærkt princip i salget, og hvis du er opmærksom på nogle af de bedste marketingfolk i verden, vil du bemærke, at de arbejder inderligt for at få dit engagement i noget, selvom det er meget lille i starten.
- princippet om smag – når folk som dig (dvs.de vedrører dine historier), er de mere tilbøjelige til at købe noget fra dig. Hvor godt du udforme din historie og formidle, at dine kundeemner kommer til at spille en stor rolle i, om de beslutter at handle eller ej.
- Autoritetsprincip – hvor meget autoritet har dine produkter eller tjenester? Er deres respekterede mennesker i dit samfund, der har godkendt det? Videnskabelige undersøgelser, der støtter det? Er du selv en autoritet? Alle disse elementer spiller ind i denne proces.
- princippet om socialt bevis-har du socialt bevis? Er folk på sociale medier begejstrede eller taler om, hvor gode dine produkter eller tjenester er? Har du en anden form for socialt bevis? Bedst sælgende bøger? Noget andet? Det er importnat, at du præsenterer dette for potentielle kunder, hvis du har dem.
- princippet om knaphed-hvor meget knaphed har du bagt i din e-mail-sekvens? Igen, folk er smart, men når du anvender princippet om knaphed, som I der er kun en begrænset mængde af nogle tilbud eller tid tilbage før en rabat udløber eller slots til rådighed for en online klasse, det lokker folk til at gribe ind.
relateret: 3 hemmeligheder til at tilføje Direct Mail til din online salgstragt
Trin 4: handling
den sidste fase af salgstragt er den handling, du har til hensigt at udføre. I de fleste tilfælde er dette køb. Igen, hvor godt du flytter dem gennem de forskellige faser vil sætte dig op med en bestemt konvertering til denne handling. For eksempel, hvis 100 personer klikker på dit tilbud, og 10 personer indtaster din salgstragt, men kun køber folk, der køber, har du en konvertering på 2 procent.
men den bedste del om dette, og den mest magtfulde rute, som iværksættere tager for at skalere deres virksomheder, er, at hvis du ved, at sende 100 mennesker til din hjemmeside koster dig $200, for eksempel, men du får to personer til at konvertere på $300 hver, så har du en $600 afkast på $200 investeret (300 procent). Når du ved det, er det når hele spillet ændres, og du kan uendeligt skalere dine tilbud.
Dette hvordan verdens smarteste marketingfolk skalere deres virksomheder. De kender konverteringsværdien, og de har finjusteret og perfektioneret deres salgstragte, så de går efter dette med hævn ved blot at skalere deres tilbud. Hvis du ved, at ved at investere $1 får du $3 tilbage, vil du uendeligt investere $1 gentagne gange. Forstår du pointen?
men at komme til dette stadium er ikke nogen simpel bedrift. Det kræver en enorm mængde arbejde og kræfter plus sporing. Platformen bygget af Brunson, kan du helt sikkert skære ned hovedpine, men der er stadig masser af arbejde, der skal gøres. Kopi skal skrives, sporingspunkter skal installeres, og e-mail-sekvenser skal oprettes. Men det er det, der kræves for at lykkes.
tænk på det næste gang du bygger en salgstragt. Dette komplekse og indviklede koncept i erhvervslivet kan bogstaveligt talt tage dig fra et komplet ukendt til et globalt kraftcenter hurtigt gennem kunsten at skalere et stærkt konverterende tilbud. Forsøg ikke at tage genveje eller implementere hacks, og sæt tiden ind, hvis du i sidste ende ønsker at høste fordelene og resultaterne.