jedním ze základních konceptů v odvětví digitálního marketingu je prodejní trychtýř. I když to zpočátku znělo divně, tento jednotný základní koncept může vzít podnikání z prakticky neexistujícího a neznámého na marketingový stroj s více miliony dolarů s masovou saturací, zdánlivě přes noc. Ve skutečnosti existují kvalifikovaní odborníci, kteří si vybudovali kariéru kolem implementace tohoto jediného konceptu v podnikání.
Pokud vás zajímá, co je prodejní trychtýř, jednoduše si představte trychtýř v reálném světě. V horní části trychtýře se nalije nějaká látka, která se filtruje dolů k jednomu konečnému cíli. V prodeji dochází k něčemu podobnému. Nahoře dorazí spousta návštěvníků, kteří mohou vstoupit do vaší trychtýře. Na rozdíl od trychtýře v reálném světě se však ne všichni, kdo vstoupí do prodejní trychtýře, znovu objeví z druhého konce.
v marketingové automatizaci Ryan Deiss, spoluzakladatel digitálního marketingu, často popisuje prodejní trychtýř jako vícestupňový proces multimodality, který přesouvá potenciální prohlížeče do kupujících. Je to multi-vystoupil, protože spousta musí dojít mezi časem, že vyhlídka je vědom toho dost, aby zadejte své cesty, do doby, kdy budou jednat a úspěšně dokončit nákup.
Tam jsou e-mail oteplování sekvence, které zahrnují věci, jako je osobní hodnoty-řízený příběhy, návody a dokonce i měkké tlačí na webináře, a samozřejmě produktu návrhy, které se dějí v průběhu dnů nebo dokonce týdnů. Pravdou je, že většina vyhlídky nebudou kupovat z vašich webových stránek na první pohled, zejména v případě, že jsou teprve teprve dnes si vědomi vás. Chce to čas. Tím pádem, trychtýř je proces multimodality, protože existuje celá řada zkušeností s budováním vztahů a“ doteků“, ke kterým dochází v několika fázích.
hodně z toho je ponořeno do psychologie kupujících. Nejlepší obchodníci na světě vědí, že existuje psychologický proces, který musí nastat pro vyhlídky vybičovat tyto kreditní karty a proměnit kupující nebo dokonce hyper-aktivní kupující. Jedna taková osoba, jejíž zdokonalil tento proces je Russell Brunson, „podzemní podnikatel“, který založil společnost s názvem ClickFunnels, prodejní cesty SaaS podnikání, které umožňuje obchodníkům z celého světa, aby vybudovat marketingové automatizace bez všech potíží.
jako softwarový inženýr vám mohu říci, že budování trychtýřů z hlediska aplikace vyžaduje obrovské množství práce. Je zde zapotřebí velké množství kódování a integrace. Od e-mailových systémů po implementace vstupní stránky až po API pro zpracování kreditních karet, a všechno mezi tím, tolik platforem musí „mluvit“, “ že to pro průměrného obchodníka trvá příliš vysoko.
Nicméně, co Brunson chytře koncipován s ClickFunnels je vytvořit SaaS, které lze integrovat s svět je nejvíce populární platformy a prakticky kdokoliv může klidně spustit trychtýř v hodin oproti týdnům statný kódování a programování. Jako vášnivý uživatel ClickFunnels sám, mohu vám říci, že systém je působivý nad míru.
související: Věda za prodejním trychtýřem
pochopení prodejních trychtýřů
abychom lépe porozuměli konceptu prodejního trychtýře a jak jej můžete implementovat ve svém vlastním podnikání, podívejme se na následující obrázek . Na levé straně obrázku vidíte magnet. Tento magnet přitahuje zákazníky, což se děje mnoha způsoby. Od blogů přes sociální média až po placené reklamy a vše mezi tím, jak návštěvníci dorazí na váš web, má určitý dopad na úspěch vašeho trychtýře.
Stupeň 1: Povědomí
Co je důležitější, o prodejní cesty je to, co se stane, když ty návštěvníky (můžeme jim říkat vyhlídky) skutečně dorazí. Prostřednictvím různých prostředků, z nichž mnohé jste již viděli, jako je e-mail newsletter registrací, ebook ke stažení, online kvízy a další, tyto vyhlídky vstoupit do prodejní cesty prostřednictvím lákavé nabídky.
cílem celého prodejního trychtýře a platformy je vyřešit problém vašeho zákazníka. Když víte, že problém, a budete stavět obsah je kreslit, pak nabídnout jim produkt nebo služba vyřeší jejich problém, to je, když skutečný kouzlo se stane. Dostat se do této fáze však vyžaduje práci a musíte nejprve získat jejich povědomí.
jakmile je vyhlídka v příslovečné trychtýři, dosáhli jste jejich povědomí. To je první fáze trychtýře. Získání vyhlídky na vás však není jednoduchý výkon. V závislosti na tom, jak dorazili na vaše webové stránky (organicky nebo prostřednictvím placené reklamy), tyto zákazníky může zobrazit vaše cesty jinak a vaše opt-in sazby budou výrazně lišit.
když vás například zákazník najde organicky prostřednictvím vyhledávání Google, znamená to, že máte nějaký prvek autority. Když máte autoritu, vyhlídky jsou více pravděpodobné, že vstoupí do trychtýře, protože vědí, že pokud vás našli relevantně, že cokoliv to je, že poskytujete musí mít velkou hodnotu. To je jen povaha SEO a organického vyhledávání.
samozřejmě, bez ohledu na to, jak vstoupí do vašeho trychtýř, vaším úkolem jako obchodník je přesunout přes několik etap, které bude trvat, je z vyhlídky na kupujícího. A jakmile si vás uvědomí, musíte si vybudovat jejich zájem. Chcete-li to provést, musíte navázat vztah se zákazníkem. Možná jste lákali je s velkou nabídkou (hlavní magnet) chytit svou e-mailovou adresu, ale vlastně přesun přes trychtýř je daleko větší výzva.
pravda? Lidé jsou chytří. Prostě od nikoho nic nekoupí, pokud nebudou mít pocit, že je tam nesmírná hodnota. Váš trychtýř tedy musí tuto hodnotu vybudovat a upéct ji různými způsoby. Ale co je nejdůležitější, musíte vytvořit silné pouto se svou vyhlídkou, a to se stane tím, že budete relatable, čestný a transparentní v sekvenci oteplování e-mailů.
související: 5 kroků k vybudování první online prodejní cesty
fáze 2: zájem
zájem o vyhlídky získáte prostřednictvím e-mailové sekvence. Začnete k nim vztahovat příběhy, které se vážou k tomu, kdo jste a jak jste dorazili do tohoto bodu svého života. Brunson, ve své knize, Expert Secrets, nazývá to atraktivní postavou. Jsi neochotný hrdina, jehož cesta se stalo téměř omylem, ale máte pocit, že dlužíte si to pro sebe a světu sdělit něco velmi cenného?
nebo jste vůdce, dobrodruh nebo Evangelista? Jak jste si pozici, je zcela na vás, ale vaše zpráva musí být konzistentní v celém celý „pitch“ a to musí být ponořený v pravdě. Váš příběh, jak vám sdělit, že prostřednictvím podobenství, charakterové vady a polarity, má hodně společného s jak dobře můžete „háček“ v vaše vyhlídky na vytvoření masového hnutí.
implementovat to samozřejmě není snadné. Nejprve musíte rozvíjet své příběhy, pak se rozhodněte, jak budete tyto příběhy sdělovat a jakou rychlostí odkapávání. Například, váš první e-mail nebo dva mohou jít ven v den, kdy se poprvé zaregistrují,poté může jít jeden e-mail denně. Kolik z toho bude příběh založený a kolik bude hřiště?
V nedávném rozhovoru, který jsem měl s Perry Belcher, spoluzakladatel Nativní Commerce Media, řekl mi, že budete také muset trénovat své vyhlídky na kliknutí na odkazy. Například, mohli jste je klepněte na odkaz, co je zajímá, nebo odkaz na ně na blogu nebo nakonec k výrobku nebo služby, které prodáváte, ale musíte trénovat je, aby vybudovat zvyk kliknutím na tyto odkazy od samého začátku.
související: 4 fáze každého vztahu-a prodejní trychtýř
fáze 3: rozhodnutí
další fází je rozhodnutí. Získat vyhlídky na rozhodnutí není snadné. Nejlepší způsob, jak je tam dostat? Kromě umění vyprávění příběhů, copywriting a budování zvyku klikání na odkazy, musíte mít spoustu recenzí a posudků zákazníků. To je jeden z nejsilnějších způsobů, jak můžete přimět lidi, aby jednali.
samozřejmě, pokud jedete placenou reklamní cestou, můžete také použít opětovné cílení na Facebook a Google, abyste udrželi tuto úroveň povědomí a zájmu vysokou. Například, pokud jste si někdy všimli po opuštění konkrétní webové stránky, že začnete vidět jejich reklamu všude, existuje pro to zvláštní důvod. Zvláště pokud již vstoupili do vaší prodejní cesty, je to velmi účinný způsob, jak je přimět jednat.
můžete jim například zobrazit reklamy, které mají videonahrávky nebo recenze jiných zákazníků. Pokud máte mediální publikace, které o vás psaly, můžete využít této příležitosti a zdůraznit je. Když to vidí ve vašem prodejním trychtýři a vy je sledujete s opětovným zacílením, je to prostě přidaný prvek expozice.
ale jakkoli je přimějete, aby se rozhodli jednat, převrácení tohoto přepínače není jednoduché. Musíte jim dát velkou příležitost a využít 6 principů Roberta Cialdiniho, které jsou popsány v jeho knize 1984, vliv, tak či onak, abyste je mohli posunout touto fází:
- princip reciprocity-toho je dosaženo tím, že přináší spoustu hodnoty, a to buď prostřednictvím toho, co je, že jste jim poskytli jako bezplatnou nabídku (olovo magnet) na samém začátku, nebo v probíhající výměně prostřednictvím e-mailů.
- princip závazku & konzistence-když se lidé zaváží k něčemu, je mnohem pravděpodobnější, že si od vás koupí. To je důvod, proč přimět je, aby souhlasili s něčím, jako je nabídka dopravy zdarma + nebo souhlasem s něčím, co jste nějakým způsobem řekli. To je silný princip v prodeji, a pokud budete platit pozornost na některé z nejlepší obchodníci na světě, zjistíte, že pracují horlivě pro váš závazek k něčemu, i když je to velmi malé v na začátku.
- princip sympatie – když lidé jako vy (tj. se vztahují k vašim příběhům) jsou více pravděpodobné, že koupit něco od vás . Jak dobře si vytvořit svůj příběh a sdělit, že vaše vyhlídky bude hrát velkou roli v tom, zda se rozhodnou jednat, nebo ne.
- princip autority-kolik autority mají Vaše produkty nebo služby? Jsou jejich respektovaní lidé ve vaší komunitě, kteří to schválili? Vědecké studie, které to podporují? Jste sám autoritou? Všechny tyto prvky vstupují do hry v tomto procesu.
- princip sociálního důkazu-máte sociální důkaz? Jsou lidé na sociálních médiích blouzniví nebo mluví o tom, jak skvělé jsou Vaše produkty nebo služby? Máte nějaký jiný druh sociálního důkazu? Nejprodávanější knihy? Ještě něco? Je důležité, abyste to prezentovali vyhlídkám, pokud je máte.
- princip nedostatku-kolik nedostatku jste upekli do své e-mailové sekvence? Znovu, lidé jsou chytří, ale když použijete princip nedostatku, protože do vypršení platnosti slevy zbývá jen omezené množství nějaké nabídky nebo času nebo sloty dostupné pro online třídu, láká lidi, aby jednali.
související: 3 Tajemství přidání přímé pošty do vašeho online prodejního trychtýře
Fáze 4: akce
konečná fáze prodejního trychtýře je akce, kterou chcete provést. Ve většině případů se jedná o nákup. Znovu, jak dobře je pohybujete v různých fázích, vás nastaví s konkrétní konverzí pro tuto akci. Pokud například na vaši nabídku klikne 100 lidí a 10 lidí zadá váš prodejní trychtýř, ale pouze nákup lidí, pak máte 2% konverzi.
Nicméně, nejlepší část o tomto, a nejsilnější cestě, že podnikatelé se k rozsahu jejich podnikání, je, že pokud víte, že odesílání 100 lidi na vaše stránky stojí $200, pro příklad, ale dostanete dva lidi, aby převést na $300 každý, pak máte 600 dolarů vrátit na 200 dolarů investoval (300%). Když to víte, pak se změní celá hra a můžete své nabídky nekonečně škálovat.
takto nejchytřejší obchodníci na světě rozšiřují své podnikání. Znají konverzní hodnotu a vylepšili a zdokonalili své prodejní cesty, takže jdou po tom s pomstou tím, že jednoduše rozšíří své nabídky. Pokud víte, že investováním $1 dostanete $ 3 zpět, budete nekonečně investovat $ 1 Opakovaně. Chápeš to?
nicméně dostat se do této fáze není jednoduchý výkon. Vyžaduje to obrovské množství práce a úsilí plus sledování. Implementací softwaru prodejní cesty, jako je platforma postavená společností Brunson, můžete určitě snížit bolesti hlavy, ale stále je třeba udělat spoustu práce. Kopie musí být zapsána, je třeba nainstalovat sledovací pixely a vytvořit e-mailové sekvence. Ale to je to, co je potřeba k úspěchu.
Přemýšlejte o tom při příštím budování prodejní cesty. Tento komplexní a složitý pojem v podnikání můžete doslova vzít si z kompletní neznámé globální rychle prostřednictvím umění měřítka z vysoce-převod nabídnout. Nesnažte se vzít zkratky nebo implementovat hacky a dát si čas, pokud chcete nakonec těžit z výhod a výsledků.