När du tjänar dagens high-end net worth billionaire donor, kan du förvänta dig att de har några frågor innan de bestämmer sig för att donera. Jim Lintott, ordförande och medgrundare av Sterling Foundation Management talade vid WealthEngine ’ s Prosper Summit 2019 för att ge oss inblick i vilka frågor dessa miljardärer kan ställa innan de beslutar att donera till din ideella organisation.
närmar sig miljardärer kräver mycket förberedelse. Du får ett skott för att göra ditt fall och skapa ett starkt intryck. Överväger att använda en executive coach för att hjälpa dig att göra dig redo för ditt möte.
Hur kan jag göra skillnad?
en av de främsta anledningarna till att någon kommer att överväga att donera är att göra skillnad. Det är inte för deras ego förbättring, eller skatteförmåner, även om dessa incitament existerar. De flesta rika givare vill göra skillnad i världen och verkligen hjälpa människor.
givaren kanske eller kanske inte vet hur de vill göra skillnad. De kommer till din organisation för att se hur deras donation kan påverka världen.
det är ditt jobb att stödja potentiella givare genom att hjälpa dem att se hur de kan göra skillnad och hjälpa dem att inse var deras passion ligger. Människor har vanligtvis en brinnande önskan att göra något bra.
på Jims firma kom de fram till ett bra sätt att hjälpa människor att hitta sin passion. Ofta, familjerna som kommer in är inte säkra på vad de vill göra. Familjen tas in i ett rum där 50 rubriker visas förebådar bra saker som kan hända.
dessa rubriker skapas efter samråd med varje familj för att lära känna dem och deras prioriteringar. Familjer uppmanas att ta 20-30 minuter och gå runt i rummet för att läsa rubrikerna. Välj sedan tre av dem som de skulle vilja se gå i uppfyllelse.
vad händer inte om du inte får pengarna?
denna fråga kan verka enkel på en ytnivå, men det är viktigt att vara beredd att svara på denna fråga ärligt och sanningsenligt. Detta är nödvändigt för att din miljardärgivare ska förstå vikten av deras donation.
Sätt ihop fallstudier av projekt som din välgörenhet har arbetat med som gav positiva resultat och förbereda sig för att presentera dem för dina potentiella miljardärgivare. Målet är att tydligt visa hur deras pengar kan hjälpa och varför de ska donera till dig.
Jim Lintott delade en inspirerande historia vid WealthEngine Summit, om en familj som är 12-årig dotter led av epilepsi. Familjen ville göra skillnad i medvetenhet och forskning om epilepsi. Sterling Foundation-ledningen kom med tre projekt för familjen att överväga. Familjen valde att delta i alla tre.
Epilepsy.com
denna resurs skapades för att hjälpa familjer i deras epilepsiresa. Det är ett bra första steg för människor som just fick reda på att deras barn har epilepsi. På bara tre korta år, epilepsy.com blev den största epilepsirelaterade webbplatsen som distribuerade information och hjälpte till att bygga en gemenskap.
källa
Epilepsiterapiprojekt
med grundlig forskning fann Jims företag att potentiella nya botemedel mot epilepsi inte gjorde det till fas två försök. Epilepsiterapiprojektet arbetade med läkemedelsindustrin för att identifiera sätt att flytta läkemedel genom testprocessen och gå vidare. Sex år senare drevs 8 av de 12 drogerna i epilepsipipelinen av epilepsiterapiprojektet.
källa
Epilepsistudiekonsortium
en av de viktigaste frågorna som identifierades genom forskning var bristen på personer tillgängliga för försök. Projektet Epilepsy Study Consortium hjälpte till att hitta patienter att anmäla sig till nya läkemedelsförsök. Innan detta konsortium tog det år att få en rättegång igång. genom familjens donation skapade de ett konsortium av forskningssjukhus i New York som höll potentiella kandidater för rättegång i en användbar databas. När en ny rättegång föreslogs kunde de förkorta rekryteringsprocessen från 24 månader till 60 dagar. Nu är stora företag villiga att fokusera på epilepsibehandlingar eftersom vägen är lättare.
Föreställ dig hur världen skulle se ut idag om den här familjen inte hade bestämt sig för att donera så att dessa organisationer kunde skapas. Hur många fler skulle ha lidit utan familjens generositet? Det här är den typ av bild du behöver måla för dina potentiella miljardärgivare för att betona allvaret i deras donation.
Vem kan ge mig experthjälp?
rika människor och miljardärgivare söker experter för nästan allt, inklusive att få information om att donera. Om du sätter ihop ett förslag, se till att visa hur du framgångsrikt har gjort det tidigare.
det är okej om du inte har gjort den här typen av projekt. Var noga med att visa hur du ska rekrytera ny talang eller hur du ska utbilda dig själv för att ge bästa resultat.
Förbered svar på dessa tre frågor så att du är redo när miljardärgivare frågar om du inte har arbetat med ett liknande projekt tidigare:
-
- hur ska du hitta den expert talang som behövs för att utföra detta projekt?
- vilka är dina krav för att se till att den nya talangen har erfarenhet?
- vilka steg ska du vidta för att säkerställa att projektet kommer att slutföras i tid?
Jim berättar en komisk, men anmärkningsvärd historia om hur hans företag kunde hjälpa sin klient att göra om ett universitetsbibliotek:
”nyligen hade vi en klient kommit till oss intresserad av att göra om ett universitetsbibliotek. De hade satts upp av skolan. Vi sökte upp landets tre ledande experter på teknik i bibliotek, lärande i bibliotek och bibliotekens framtid.”
Jim förklarar att hitta och kontakta dessa experter gjordes av en 22-årig i hans firma. Forskningskostnaderna var minimala – ” två sallader och en smörgås.”Den samlade informationen hjälpte kunden att känna igen potentialen och omformade projektet helt.
Hur mäter vi resultat?
Talk är bra, men så småningom kommer din potentiella miljardärgivare att fråga hur du mäter och spårar projektresultat. Skapa först en proxymätning. Om du inte kan bestämma ett nummer att gå av, försöker du troligtvis inte tillräckligt hårt.
använd verktyg som undersökningar granskade resultat eller närvaroposter och Sök efter verifierbara mätningar från tredje part. Detta är nyckeln till att skapa långsiktiga relationer.
Jims företag utvecklade ett program i Three rivers-området i Nigeria för att bekämpa analfabetism. De hade den extra fördelen att kunna lägga till grundläggande Aids-utbildning som ett av de ämnen som används för att lära människor att läsa. En översyn av andra studier visade att om du kan lära vuxna att läsa, kan du eliminera analfabetism i ett område för alltid.
detta är perfekt eftersom ingen förälder som vet hur man läser skulle tillåta sitt barn att vara analfabeter. Genom att mäta före, under och efter flyttade läskunnigheten i three rivers-området från 23% till 85%. Det här är den typ av information som dina givare letar efter.
vilken typ av flexibilitet kan jag förvänta mig?
vanligtvis kommer din potentiella miljardärgivare inte att bry sig om nyanserna i din organisation, till exempel om du är ideell eller för vinst. De vill helt enkelt göra skillnad. Potentiella miljardärgivare vill se till att du kommer att vara flexibel.
som Jim uttrycker det, ” du vill göra skillnad. Vi måste tänka utanför våra egna organisationer. Finns det partners vi bör inkludera? Finns det investeringar vi bör göra?”
Jim berättar en annan historia för att relatera hur många välgörenhetsorganisationer som arbetar med frågan om att använda kol för matlagning i tredje världsländer. Kol är ett problem eftersom det är dåligt för din hälsa.
det är dock inte så enkelt som att bara ge människor bättre matlagningsmaterial, såsom flytande naturgas. Det är nödvändigt att förändra marknaden helt.
Om du är i tredje världen och är fattig, är inköp av 30 Cent värde av kol ditt enklaste alternativ för att hitta matlagningsbränsle. Men du kan inte bara köpa 30 Cent flytande naturgas.
den minsta tillgängliga behållaren är fem liter. Åtminstone var det så det brukade vara.
Nu finns det ett företag som kommer att tillhandahålla tanken gratis och säljer gas som den används. Detta är en ideell lösning på en flaskhals som ideella världen inte kunde fixa.
låt dig inte fastna i att upprepa vad du har gjort tidigare. Tänk utanför boxen för att lösa problemet.
Flexibilitetsplanering
den andra delen av att vara flexibel med donationer innebär planering. Till exempel har vissa depression-era givare rädsla för att deras personliga medel kommer att tömmas. De vill hjälpa, men de är rädda för att gå sönder.att vara flexibel med hur du hanterar deras pengar kan hjälpa din organisation att få pengar i framtiden utan att pressa människor nu. Jims firma arbetar ofta med kunder för att skapa en
large charitable Rest trust (CRT).
att göra det säkerställer att alla donationer är öronmärkta för välgörenhet. Donatorer kan dock dra av CRT om omständigheterna kräver det. Med hjälp av en CRT kan din givare ge med tillförsikt.
Hur kan jag involvera min familj?
de flesta rika familjer och miljardärgivare vill behålla pengarna i familjen i generationer, men de vill inte bara ge sina barn pengar. Istället vill de ge dessa arv på ett ansvarsfullt sätt för att säkerställa att pengarna hanteras effektivt.
med uppskattningsvis 30 biljoner dollar som ska överföras från baby boomer-generationen till gen-Xers, som sedan lämnar arv för millennials, överväger familjer hur de ska få nästa generation redo att hantera sin rikedom.
många av Jims kunder har föräldrar berätta för sina barn, ” Varför driver du inte stiftelsen innan du driver företaget?”Denna praxis är mycket meningsfull eftersom det är svårt att fatta beslut. Att granska bidrag och välja de som är mest anpassade till stiftelsens uppdrag är utmärkt utbildning för affärsbeslut.
med ett bidrag får du faktiskt fatta ett beslut. Och med de flesta bidrag får du se om ditt beslut var rätt baserat på resultaten. Detta ger barnen det förtroende de behöver för att fatta rätt beslut i framtiden när de ansvarar för företaget.
Passion Finding
Jim förklarade att han har fascinerats av en trend som han har bevittnat upprepade gånger i många rika familjer. Den andra generationen har en benägenhet att ha svårt att identifiera sitt livs passion.
dessa barn vill troligen inte konkurrera med det faktum att mamma och pappa var så väldigt framgångsrika ekonomiskt. Många efterföljande generationer har funnit att de kan hitta sitt eget livs passion genom filantropi.
källa
Jim berättar ännu en historia, den här handlar om ett passionerat barn till en av sina rika kunder. Barnet var mycket oroat över syskon till cancerpatienter.
organisationen kallad Sibs för barn skapades. Denna tanke fördes till ett barnsjukhus, där konceptet förklarades och en överenskommelse gjordes för att få den finansiering som krävs för att inrättas från familjestiftelsen. Att kunna bevittna yngre generationer hitta en passion är en av de mer givande fördelarna med att arbeta med dina givare för att hjälpa dem att inse omfattningen av det goda som deras donationer kan göra.
vilka skatteavdrag kan jag förvänta mig?
som Jim nämnde tidigare är skatteavdrag inte den främsta anledningen till att en rik givare beslutar att ge. Det är dock fortfarande en viktig fråga som du bör vara beredd att svara på vid ditt första möte. Var noga med att förklara för dem vilka fördelar de kan få baserat på hur mycket de donerar.
i slutet av dagen är det viktigt att komma ihåg att de rika vill hjälpa dig.
som Jim föreslår, ” lär känna dem, och jag menar verkligen känna dem. Känn deras bakgrund, vet deras gillar och ogillar, och vad som verkligen motiverar dem. Lär dig vad och varför de vill göra skillnad och hjälpa dem att se den vägen mot förändring. Var beredd att förändra världen tillsammans. Ni kommer båda att vara glada att ni gjorde det.”