obsługując dzisiejszego miliardera o wysokiej wartości netto, możesz oczekiwać, że będą mieli kilka pytań, zanim zdecydują się przekazać darowiznę. Jim Lintott, prezes i współzałożyciel Sterling Foundation Management przemawiał na Wealthengine ’ s Prosper Summit w 2019 roku, aby zapewnić nam wgląd w to, jakie pytania mogą zadać ci miliarderzy, zanim zdecydują się przekazać darowiznę na rzecz Twojej organizacji non-profit.
zbliżanie się do miliarderów wymaga wielu przygotowań. Masz jeden strzał, aby zrobić swoją sprawę i stworzyć silne wrażenie. Biorąc pod uwagę korzystanie z trenera wykonawczego, aby pomóc ci przygotować się do spotkania.
Jak mogę coś zmienić?
jednym z głównych powodów, dla których ktoś rozważy darowiznę, jest dokonanie zmiany. Nie chodzi o wzmocnienie ich ego, ani o ulgi podatkowe, chociaż te zachęty istnieją. Większość bogatych darczyńców chce zmienić świat i naprawdę pomóc ludziom.
dawca może lub nie wiedzieć, w jaki sposób chce coś zmienić. Przychodzą do Twojej organizacji, aby zobaczyć, jak ich darowizna może wpłynąć na świat.
Twoim zadaniem jest wspieranie potencjalnych darczyńców, pomagając im zobaczyć, jak mogą coś zmienić i pomóc im zrozumieć, gdzie leży ich pasja. Ludzie zwykle mają palące pragnienie, aby zrobić coś dobrego.
w firmie Jima wymyślili świetny sposób, aby pomóc ludziom znaleźć swoją pasję. Często rodziny, które przychodzą, nie są pewne, co chcą zrobić. Rodzina zostaje zabrana do pokoju, w którym wyświetlanych jest 50 nagłówków, zwiastujących dobre rzeczy, które mogą się zdarzyć.
te nagłówki są tworzone po konsultacji z każdą rodziną, aby poznać je i ich priorytety. Rodziny proszone są o poświęcenie 20-30 minut na spacer po pokoju, aby przeczytać nagłówki gazet. Następnie wybierz trzy z nich, które chciałyby się spełnić.
co się stanie, jeśli nie dostaniesz pieniędzy?
to pytanie może wydawać się proste na poziomie powierzchniowym, ale ważne jest, aby być przygotowanym na odpowiedź na to pytanie szczerze i szczerze. Jest to konieczne, aby twój darczyńca miliarder zrozumiał znaczenie swojej darowizny.
Zbierz studia przypadków projektów, nad którymi pracowała twoja Fundacja, które dały pozytywne rezultaty i przygotuj się do zaprezentowania ich potencjalnym darczyńcom miliarderów. Celem jest wyraźne zademonstrowanie, w jaki sposób ich pieniądze mogą pomóc i dlaczego powinni przekazać Ci darowiznę.
Jim Lintott podzielił się inspirującą historią na szczycie WealthEngine, o rodzinie, której 12-letnia córka cierpiała na epilepsję. Rodzina chciała dokonać zmian w świadomości i badaniach nad padaczką.
Zarząd Fundacji Sterlinga przygotował trzy projekty do rozważenia dla rodziny. Rodzina zdecydowała się wziąć udział we wszystkich trzech.
Epilepsy.com
ten zasób został stworzony, aby pomóc rodzinom w ich podróży po epilepsji. To świetny pierwszy krok dla osób, które właśnie odkryły, że ich dziecko ma epilepsję. W ciągu zaledwie trzech krótkich lat, epilepsy.com stała się największą stroną internetową poświęconą epilepsji, która rozpowszechniała informacje i pomagała budować społeczność.
źródło
Epilepsy Therapy Project
dzięki dokładnym badaniom firma Jima odkryła, że potencjalne nowe leki na padaczkę nie trafiły do drugiej fazy badań. Projekt terapii padaczki współpracował z przemysłem farmaceutycznym, aby zidentyfikować sposoby przenoszenia leków przez proces testowania i iść do przodu. Sześć lat później, 8 z 12 leków w rurociągu padaczki było napędzanych przez projekt terapii padaczki.
źródło
Konsorcjum Epilepsy Study
jednym z głównych problemów zidentyfikowanych w badaniach był brak osób dostępnych do badań. Projekt Epilepsy Study Consortium pomógł znaleźć pacjentów do zapisania się do nowych badań leków. Przed tym konsorcjum, proces trwał lata.
dzięki darowiźnie rodziny stworzyli konsorcjum szpitali badawczych w Nowym Jorku, które przechowywało potencjalnych kandydatów do procesu w użytecznej bazie danych. Gdy zaproponowano nowy proces, udało im się skrócić proces rekrutacji z 24 miesięcy do 60 dni. Teraz duże firmy są skłonne skupić się na leczeniu padaczki, ponieważ ścieżka jest łatwiejsza.
wyobraź sobie, jak wyglądałby dziś świat, gdyby ta rodzina nie zdecydowała się na darowiznę, aby te organizacje mogły powstać. Ilu jeszcze ludzi cierpiałoby bez hojności tej rodziny? Jest to rodzaj obrazu, który musisz namalować dla potencjalnych darczyńców miliarderów, aby podkreślić wagę ich darowizny.
kto może mi pomóc?
bogaci ludzie i miliarderzy darczyńcy szukają ekspertów do prawie wszystkiego, w tym do uzyskiwania informacji na temat darowizn. Jeśli przygotowujesz propozycję, pamiętaj, aby pokazać, jak udało ci się to zrobić wcześniej.
to w porządku, jeśli nie wykonałeś tego typu projektu. Pamiętaj, aby pokazać, jak zamierzasz rekrutować nowe talenty lub jak zamierzasz kształcić się, aby zapewnić najlepsze wyniki.
przygotuj odpowiedzi na te trzy pytania, abyś był gotowy, gdy zapytasz, czy nie pracowałeś wcześniej nad podobnym projektem:
-
- Jak znaleźć talent ekspercki potrzebny do realizacji tego projektu?
- jakie są Twoje wymagania, aby upewnić się, że nowy talent ma doświadczenie?
- jakie kroki zamierzasz podjąć, aby projekt został ukończony na czas?
Jim opowiada komiczną, ale wartą uwagi historię o tym, jak jego firma była w stanie pomóc swojemu klientowi przerobić bibliotekę uniwersytecką:
„niedawno przyszedł do nas klient zainteresowany przerobieniem Biblioteki Uniwersyteckiej. Zostały rozbite przez szkołę. Poszukiwaliśmy trzech wiodących ekspertów w dziedzinie technologii w bibliotekach, nauki w bibliotekach i przyszłości bibliotek.”
Jim wyjaśnia, że znalezienie i skontaktowanie się z tymi ekspertami zostało wykonane przez 22-latka w jego firmie. Koszty badań były minimalne – ” dwie sałatki i jedna kanapka.”Zebrane informacje pomogły klientowi rozpoznać potencjał i całkowicie przekształcić projekt.
Jak mierzyć wyniki?
rozmowa jest świetna, ale w końcu potencjalny darczyńca miliarderów zapyta, jak mierzysz i śledzisz wyniki projektu. Najpierw Utwórz pomiar proxy. Jeśli nie możesz określić numeru, z którego chcesz wyjść, najprawdopodobniej nie starasz się wystarczająco mocno.
korzystaj z narzędzi takich jak wyniki skontrolowanych badań lub rekordy frekwencji i Szukaj weryfikowalnych pomiarach innych firm. Jest to klucz do tworzenia długoterminowych relacji.
firma Jima opracowała program walki z analfabetyzmem w obszarze three rivers w Nigerii. Mieli dodatkową zaletę, że mogli dodać podstawową edukację na temat Aids jako jeden z przedmiotów używanych do uczenia ludzi, jak czytać. Przegląd innych badań pokazał, że jeśli można nauczyć dorosłych czytać, można wyeliminować analfabetyzm na zawsze.
To ma sens, bo żaden rodzic, który umie czytać, nie pozwoliłby dziecku być analfabetą. Dzięki pomiarom przed, w trakcie i po, wskaźnik umiejętności czytania i pisania w obszarze trzech rzek wzrósł z 23% do 85%. Tego typu informacji szukają dawcy.
jakiego rodzaju elastyczności mogę się spodziewać?
zazwyczaj potencjalny darczyńca miliardera nie będzie dbał o niuanse Twojej organizacji, takie jak to, czy jesteś organizacją non-profit, czy dla zysku. Po prostu chcą coś zmienić. Potencjalni darczyńcy miliarderów będą chcieli się upewnić, że będziesz elastyczny.
Jak to ujął Jim, ” twój chce coś zmienić. Musimy myśleć poza własnymi organizacjami. Czy są partnerzy, których powinniśmy uwzględnić? Czy warto inwestować?”
Jim opowiada inną historię, aby odnieść się do tego, jak wiele organizacji charytatywnych pracuje nad kwestią używania węgla drzewnego do gotowania w krajach Trzeciego Świata. Węgiel drzewny jest problemem, ponieważ szkodzi zdrowiu.
jednak nie jest to tak proste, jak dostarczanie ludziom lepszych materiałów do gotowania, takich jak skroplony gaz ziemny. Konieczna jest całkowita zmiana rynku.
Jeśli jesteś w Trzecim Świecie i jesteś zubożały, zakup węgla drzewnego o wartości 30 centów jest najłatwiejszą opcją znalezienia paliwa do gotowania. Jednak nie można po prostu kupić 30 centów skroplonego gazu ziemnego.
najmniejszy dostępny Pojemnik to 5 galonów. Przynajmniej tak było kiedyś.
teraz jest firma, która dostarczy zbiornik za darmo i sprzeda Gaz tak jak jest używany. Jest to rozwiązanie dla zysku dla wąskiego gardła, którego świat organizacji non-profit nie mógł naprawić.
nie daj się złapać w pułapkę powtarzania tego, co zrobiłeś wcześniej. Myśl nieszablonowo, aby rozwiązać problem.
elastyczność planowanie
druga część elastyczności z darowiznami polega na planowaniu. Na przykład niektórzy dawcy z czasów depresji obawiają się, że ich osobiste fundusze zostaną wyczerpane. Chcą pomóc, ale boją się bankructwa.
bycie elastycznym w sposobie radzenia sobie z ich pieniędzmi może pomóc Twojej organizacji uzyskać pieniądze w przyszłości bez naciskania ludzi teraz. Firma Jima często współpracuje z klientami tworząc
large charitable Rest trust (CRT).
dzięki temu wszystkie darowizny są przeznaczone na cele charytatywne. Darczyńcy mogą jednak czerpać z CRT, jeśli wymagają tego okoliczności. Korzystanie z CRT pozwala dawcy dawać z pewnością siebie.
Jak mogę zaangażować rodzinę?
Większość zamożnych rodzin i miliarderów chce utrzymać pieniądze w rodzinie przez pokolenia, ale nie chce po prostu dawać dzieciom pieniędzy. Zamiast tego chcą dać te spadki odpowiedzialnie, aby zapewnić skuteczne zarządzanie pieniędzmi.
z szacowanymi 30 bilionami dolarów, które zostaną przekazane z pokolenia Baby boomer do generałów x, którzy następnie pozostawią spadki dla millenialsów, rodziny zastanawiają się, w jaki sposób przygotują następne pokolenie do zarządzania swoim bogactwem.
wielu klientów Jima ma rodziców, którzy mówią swoim dzieciom: „dlaczego nie prowadzisz Fundacji, zanim nie prowadzisz firmy?”Ta praktyka ma wiele sensu, ponieważ podejmowanie decyzji jest trudne. Przegląd grantów i wybór tych, które najbardziej pasują do misji Fundacji jest doskonałym szkoleniem do podejmowania decyzji biznesowych.
z dotacją można faktycznie podjąć decyzję. A przy większości dotacji, możesz sprawdzić, czy twoja decyzja była właściwa na podstawie wyników. Daje to dzieciom pewność, której potrzebują do podejmowania właściwych decyzji w przyszłości, gdy są one odpowiedzialne za firmę.
poszukiwanie pasji
Jim wyjaśnił, że fascynuje go trend, którego wielokrotnie był świadkiem w wielu bogatych rodzinach. Drugie pokolenie ma skłonność do trudnego zidentyfikowania życiowej pasji.
te dzieci najprawdopodobniej nie chcą konkurować z faktem, że mama i tata byli tak szalenie skuteczni ekonomicznie. Wiele kolejnych pokoleń odkryło, że dzięki filantropii mogą odnaleźć pasję swojego życia.
źródło
Jim opowiada kolejną historię, ta jest o namiętnym dziecku jednego z ich zamożnych klientów. Dziecko było bardzo zaniepokojone rodzeństwem chorych na raka.
powstała organizacja pod nazwą Sibs for Kids. Pomysł ten został przeniesiony do szpitala dziecięcego, gdzie wyjaśniono koncepcję i zawarto porozumienie o pozyskaniu funduszy niezbędnych do założenia Fundacji rodzina. Bycie świadkiem, jak młode pokolenia znajdują pasję, jest jedną z bardziej satysfakcjonujących korzyści płynących ze współpracy z darczyńcami, aby pomóc im uświadomić sobie, jak wiele dobrego mogą zrobić ich darowizny.
jakich ulg podatkowych mogę się spodziewać?
jak wcześniej wspomniał Jim, ulgi podatkowe nie są głównym powodem, dla którego zamożny darczyńca decyduje się dać. Jednak nadal jest to ważne pytanie, na które powinieneś być przygotowany na pierwsze spotkanie. Pamiętaj, aby wyjaśnić im, jakie korzyści mogą uzyskać w oparciu o to, ile przekazują.
na koniec dnia ważne jest, aby pamiętać, że bogaci chcą Ci pomóc.
jak sugeruje Jim, ” poznaj ich, a mam na myśli naprawdę ich poznać. Poznaj ich pochodzenie, poznaj ich upodobania i niechęci oraz to, co naprawdę ich motywuje. Dowiedz się, co i dlaczego chcą zmienić i pomóż im dostrzec drogę do zmiany. Bądźcie przygotowani na wspólne zmiany świata. Oboje się ucieszycie.”