każda prezentacja sprzedaży jest inna, od produktu do produktu, od firmy do firmy i od perspektywy do perspektywy. Jednak wszystkie z nich mają pewne cechy wspólne. Muszą być pouczające, przekonujące, dobrze zorganizowane i z dobrym projektem.
zanim wejdziemy w szczegóły pamiętajmy czym dokładnie jest prezentacja sprzedażowa:
formalne i wstępnie zaaranżowane spotkanie, zwykle w miejscu klienta (lub w neutralnym miejscu, takim jak hotel), gdzie sprzedawca lub zespół sprzedaży przedstawia szczegółowe informacje (często w tym pokaz NA ŻYWO) na temat produktu lub linii produktów.
według Business Dictionary
Po zbadaniu najlepszych prezentacji sprzedażowych i zaprojektowaniu kilku samodzielnie, oto 10 slajdów, które są koniecznością.
- cover slide
- budowanie ( kontekst i mega-trendy)
- problem, z którym borykają się Twoje perspektywy
- niedociągnięcia obecnych rozwiązań
- potencjalne nowe rozwiązanie (bez nazywania twojego)
- propozycja wartości
- produkt, który oferujesz
- korzyści, które otrzymują
- doświadczenia, przykłady i dowody społeczne
- wezwanie do działania
wspaniały slajd z okładki
ludzie są w dzisiejszych czasach tak niecierpliwi, zakres uwagi jest coraz niższy, a ty siedzisz w pokoju, w którym być może nikt cię nie zna. Zrób pierwsze wrażenie, które trwa, przyciągnij ich uwagę od początku i nie puszczaj.
nie bój się iść odważniej i bardziej wizualnie na okładce. Zazwyczaj wybieramy żywe obrazy o wysokiej rozdzielczości z różnymi zabiegami (na przykład dodanie do nich odrobiny 3D poprzez integrację części obrazu z tekstem)
aby mózg zapamiętał, prezenterzy muszą w jakiś znaczący sposób odbiegać od wzorca.
Carmen Simon, współzałożycielka Rexi Media
Build-up/potężna opowieść o kontekście i mega trendach
według HubSpot, najbardziej udane prezentacje to 65% historii. Dzieje się tak dlatego, że jesteśmy bardziej skłonni do pamiętania historii niż liczb czy statystyk. Skieruj odbiorców na ścieżkę, którą dla nich budujesz.
daj kontekst swojej prezentacji, mówiąc o ogólnych trendach na rynku. W ten sposób masz pewność, że wszyscy zgadzają się co do obecnej sytuacji. Poszukiwacze zyskują poczucie kontroli i zachęcą ich do rozmowy o tym, jak te trendy wpływają na ich pozycję, jakie są ich zmagania i jakie możliwości szukają na rynku.
musisz zdać sobie sprawę, że w ciągu 30 sekund 35% ludzi zdecydowało, że cię nie lubi. Potrzebujesz naprawdę dobrego 30-sekundowego otwieracza, aby przyciągnąć ich uwagę. Nie obciążaj go zbyt wieloma slajdami lub słowami. Wplataj osobiste historie i poczucie humoru (jeśli takie masz), i bądź wciągający. Moim głównym celem w wystąpieniach publicznych jest motywowanie, więc wychodzę silny i bawię się dobrze!
Adam / prezes i założyciel, zdumiony
problem, z którym borykają się Twoi potencjalni klienci
przed wyjazdem na spotkanie odrobiłeś już pracę domową na temat potencjalnych klientów i nadszedł czas, aby ją wykorzystać. Pokaż im, co o nich wiesz, przedstawiając problem, który rozwiązuje twój produkt / usługa. Wyjaśnij, dlaczego jest to dla nich problemem i dlaczego obecne próby nie pomogą rozwiązać problemu.
najpierw musisz zrozumieć, co motywuje ich do dyskusji, co pozwala zidentyfikować ich bóle i przedstawić, w jaki sposób Twoja oferta rozwiązuje ich bóle. Wszystko przedstawione perspektywa powinna opierać się na wartości dla nich specjalnie.
Bradley Davies, Business development at Cognism.
przyczyny problem jest nierozwiązany / niedociągnięcia obecnych rozwiązań
opierając się na trendach, które właśnie zaprezentowałeś, przedstaw problemy, które te trendy przynoszą. Porozmawiaj z punktu widzenia klienta, z jakimi problemami się borykają i jakie to dla nich uczucie.
bez przywołania produktu wyjaśnij rozwiązania, które istnieją dla problemu i powody, dla których nie są one w pełni satysfakcjonujące.
potencjalne nowe rozwiązanie
po przedstawieniu krótkich propozycji aktualnych rozwiązań wkraczasz w idealną. Nie jest to jeszcze Twój produkt/usługa, ale najbardziej pożądany sposób rozwiązania problemu, sposób, który jest trudny do osiągnięcia bez pomocy.
twoi poszukiwacze powinni zrozumieć, jakie byłoby ich życie, gdyby mieli to niesamowite rozwiązanie, które opisałeś.
Popraw swoje prezentacje sprzedażowe, mówiąc o wyzwaniu nr 1, przed którym stoją Twoi potencjalni klienci, używając języka, którego używają do opisania tego wyzwania. Kiedy to zrobisz, twoje perspektywy ” dostaną to.”Co ważniejsze, będą myśleć, że „dostać”, jak również.
com
propozycja wartości
Jeśli twój produkt/usługa jest nowatorską innowacją, musisz wyróżnić się na tle konkurencji. Jak pokazać to swoim poszukiwaczom? Korzystając z twojej propozycji wartości.
propozycja wartości jest nie tylko skoncentrowana na produkcie, ale także pokazuje, czym jest Twoja Firma i w jaki sposób Ty, jako jednostka, możesz pomóc swoim odbiorcom. Krótko mówiąc, ponieważ nie jest to główny punkt Twojej prezentacji, jest to kolejny kluczowy punkt w twojej historii.
produkt, który oferujesz
nadszedł czas, aby odkryć bohatera twojej historii. Pokaż im swój produkt, jak wygląda, jakie są jego cechy, co robi, ale co ważniejsze powiedz im, co robi dla nich. Skup się na tym, jak to może pomóc ich problemowi.
korzyści, które mogą uzyskać
po przedstawieniu rozwiązania możesz przejść przez korzyści, które mają Twoi poszukiwacze, korzystając z niego. Przedstaw większe korzyści i dlaczego miałoby to być dla nich użyteczne.
Namaluj obraz wyniku, jaki klienci mają po użyciu Twojego produktu / usługi, jakie są ich zyski i jaka jest wartość, którą przynosisz.
Jakie firmy szukają? Jakiego modelu / kryteriów / wyzwalaczy używają, aby ocenić, czy projekt zakończy się sukcesem, czy nie? Jeśli nie masz poczucia ich punktu widzenia, prawdopodobieństwo trafienia jest bardziej losowe. Może się zdarzyć, że podkreślisz odpowiednie punkty, które wzbudzą zainteresowanie inwestora, ale nie powinieneś pozostawiać finansowania Przypadkowi.
Reid Hoffman, współzałożyciel LinkedIn
doświadczenia, przykłady i dowody społeczne
podczas prezentacji stworzyłeś relację między sobą a poszukiwaczami, a teraz stawiasz się w pozycji zaufanego doradcy, a nie tylko Sprzedawcy. Więc teraz niech zrozumieją, jak twój produkt / usługa może poprawić ich działalność.
Jeśli masz fizyczny produkt, to jest moment, aby faktycznie oddać go w swoje ręce. Jeśli to, co prezentujesz, jest usługą, spróbuj sprawić, by ją doświadczyli. Inne potężne narzędzia to historie sukcesu i historie przypadków firm, które już korzystały z twojego rozwiązania.
musisz pokazać się ze studiami przypadków, pomysłami i badaniami. Twoi klienci nie mają czasu na oceny potrzeb i setki pytań.
Ryan Dohrn, trener sprzedaży i główny prelegent
wezwanie do działania
Zakończ swoją prezentację podsumowaniem talia, która prowadzi do wyraźnego wezwania do działania. To jest to, co Twoi odbiorcy zapamiętają, jaki jest następny krok, który muszą wykonać.
Zaprojektuj swój slajd w prosty i potężny sposób, aby zakończyć ten rozdział historii.
najważniejszą rzeczą w każdej prezentacji jest zapewnienie poprawnego przekazu. Jasne przesłanie dla odbiorców jest niezbędne do osiągnięcia sukcesu.
Jessica Pyne, Asystent ds. komunikacji marketingowej w m62 visualcommunications
